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Vendas

Técnicas de venda e a criação de novas demandas de consumo

Ao longo da história, a humanidade utilizou técnicas de venda para criar demandas de consumo que antes não existiam e, assim, vender produtos que um dia não eram necessários

POR Marcelo Almeida | 28/10/2021 17h53

Vender e comprar são atividades tão comuns no cotidiano que, por vezes, podemos esquecer que existem técnicas de venda que tornam as transações mais efetivas. Só que antes de falar das técnicas, vamos explorar a história do ato de vender.

A atividade comercial não é algo novo, remontando ao período da Antiguidade Clássica (séculos 8 AC a 5 DC). Embora antes disso existam indícios de que já ocorria o escambo entre tribos mais primitivas, ou seja, a troca esporádica de um bem por outro, apenas durante a Antiguidade começaram a ser cunhadas moedas e a existir materiais reconhecidos como de valor intrínseco, como ouro, prata, bronze, dentre outros, facilitando a troca de bens e dando origem ao que chamamos de comércio. As primeiras moedas datam de cerca de 650 AC, criada por povos lídios, que ocupavam a Anatólia.

Se nessa época o comércio ainda era ainda rudimentar e não existia a necessidade de muitas técnicas de venda, com o passar do tempo começou a não bastar apenas montar uma barraca no mercado local e esperar que os moradores locais viessem comprar seu trigo ou o bem que fosse. Com a modernidade e a criação cada vez maior de bens que não são realmente necessários para a nossa sobrevivência, mas que podem nos garantir conforto, prazer e experiências, surgiram estratégias mais específicas para convencer os consumidores a comprar determinados produtos, sobretudo os ramos da publicidade e do marketing.

Um ditado clássico do marketing é que não é necessário que exista uma demanda para vender um produto, você mesmo pode criar essa demanda. Basta convencer o consumidor de que, ao comprar seu produto, ele terá sua vida melhorada. seja por passar a se deslocar mais facilmente (comprando um automóvel), seja pela possibilidade de ter entretenimento constante (televisão), ou de se refrescar com uma bebida gaseificada (comprando um refrigerante). Enfim, os exemplos são muitos e se multiplicam.

Essa pode ser considerada uma técnica de vendas em sentido mais amplo, pois envolve conceitos abstratos em relação à criação de um desejo e a promessa de sua saciedade por meio de um produto.

Se hoje nem é necessário mais convencer alguém sobre as vantagens de ter um carro ou uma televisão, no começo foi necessário criar a demanda por esses novos produtos mostrando que tais inovações tinham características que valiam o investimento, sobretudo usando técnicas de venda relacionadas a demonstrações dos veículos em feiras, deixar o potencial comprador dirigir o carro antes de comprar (test-drive), dentre outras.

Mas não é só de publicidade e marketing que as vendas dependem. Existem técnicas de venda extremamente importantes para quem lida com o consumidor diretamente, em lojas físicas. Nesses casos, as técnicas de venda têm uma relação mais direta com relações interpessoais, habilidades sociais, capacidade de persuasão, dentre muitos outros fatores.

Embora o comércio digital esteja abocanhando uma fatia cada vez maior do total de vendas no varejo, 64% das pessoas ainda preferem comprar em lojas física, de acordo com um estudo realizado pela Lett, plataforma de trade marketing digital, e Opinion Box, plataforma de pesquisas. Isso demonstra que a persuasão dos vendedores e as técnicas de vendas ali, no cara a cara, ainda são extremamente importantes.

Quer saber mais sobre como vender mais na prática? Então veja as 5 principais técnicas de venda que você pode aplicar em seu negócio.