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Profissões do presente: o que faz um Growth Hacker

O growth hacker é o profissional responsável por acelerar o crescimento de uma empresa ou de um projeto específico, utilizando experimentação e análise de dados nos meios digitais

POR Marcelo Almeida | 27/10/2021 16h30 Profissões do presente: o que faz um Growth Hacker

Profissões do presente: nessa série de matérias do Whow!, vamos analisar as principais posições no mercado de trabalho que surgiram recentemente e têm recebido uma atenção cada vez maior das empresas. Nessa primeira matéria, vamos abordar o growth hacker.

Se você tem alguma familiaridade com a língua inglesa, já deve ter notado que se trata de uma pessoa que consegue hackear (ou manipular, modificar algo para as suas necessidades) o crescimento de uma empresa. Sua tarefa é, basicamente, ajudar a empresa a encontrar formas de otimizar o seu negócio e torná-lo mais competitivo e rentável.

Para alcançar isso, eles fazem uso de ferramentas e de processos de análises criativos e inovadores, além de terem baixo custo, para conseguirem multiplicar a base de clientes de uma empresa e melhorar processos. Tudo isso por meio de uma cultura de experimentação, realizando testes frequentes.

Origem do termo

O termo growth hacker foi criado por Sean Ellis em 2010, sendo definido por ele como “uma pessoa cujo verdadeiro norte é o crescimento. Tudo que elas fazem é escrutinizado pelo seu impacto potencial em um crescimento escalável”, afirmou.

Posteriormente, Andrem Chen deu uma definição mais precisa quando escreveu que os growth hackers “são um híbrido entre um marqueteiro e um desenvolvedor, alguém que diante da pergunta ‘Como eu consigo compradores para o meu produto?’ responde com testes A/B, landing pages, fatores virais, envio de e-mails e Open Graph”.

Em sua definição, podemos notar uma série de técnicas e conceitos que têm relação com marketing e com tecnologia da informação, as áreas que ele disse que formam esse “profissional híbrido”.

Para o growth hacker Bruno Toledo, 25, fundador da NB7 Performance, especializada na atividade, também são importantes outros aspectos. Em entrevista exclusiva, ele falou sobre a profissão:

“Sou bastante autodidata. Não acredito que seja um requisito, mas confesso que ajuda bastante. Growth hacking é mais do que uma profissão, no seu fundamento, é uma mentalidade que surgiu com o Sean Ellis”, afirma. “Ele elenca que a área de growth hacking não tem algo por onde começar, mas exige alguns conhecimentos, como entender um pouco de dados, programação, marketing, UX, etc. De certa forma, por conta desse autodidatismo, eu acabei atuando um pouco em cada uma dessas frentes, sendo o marketing digital o meu maior fundamento pra atuação em growth hoje”.

Apesar de ter apenas 25 anos, ele já atua há sete anos com marketing digital e há cinco com growth hacking. Atualmente, está terminando o curso de Administração de Empresas, já tendo uma em seu nome. “As duas áreas (marketing e growth hacking) sempre foram muito ligadas na minha vida por conta de ter um histórico de empreendedorismo e prestação de serviço desde o começo da minha carreira”, afirma Toledo.

Com a experiência que adquiriu na área, ele tem a sua própria definição do que é ser um growth hacker.  “Pra mim, é estar preparado para solucionar problemas e ser desafiado todos os dias. O princípio do growth hacking é praticamente o de um cientista que parte do pressuposto de que nada sabe e de que não existem respostas prontas aguardando para solução cada problema”, conclui.

Características do growth hacker

De forma geral, a atuação de um growth hacker consiste em realizar testes periódicos em relação a processos, designs, ferramentas, enfim, aquilo que a empresa oferece, para conseguir identificar quais processos são eficazes e eficientes, podendo ser replicados, e quais ideias não fazem sentido na prática.

Para Toledo, não existem qualificações  obrigatórias para exercer a função, mas ele destaca que uma das principais habilidades necessárias é entender de dados. “Não existe Growth sem estatística, mas não precisa entender sobre data science e coisas desse tipo”, diz ele.

A atuação do growth hacker pode ocorrer nos mais variados estágios da empresa, seja logo no início, ainda na modalidade startup precisando acelerar o seu crescimento, ou de empresas mais estabelecidas que, pelos mais variados motivos, podem estar com uma estagnação do crescimento e querem melhorar sua performance para permanecerem competitivos em suas área de atuação.

Toledo resume bem como é a cotidiano da atividade: “É saber olhar basicamente o que está ruim e buscar melhorar. A principal ferramenta do growth hacker é saber montar um bom dashboard de análise. Você pode usar uma ou diversas ferramentas combinadas, como Google Data Studio, Google Optimize, Google Analytics, Power BI e o Metabase. Além do bom e velho Excel”, afirma. “Pra quem quer começar, as planilhas são uma ótima escolha.”

Por ser uma atividade um tanto nova, pode ser desenvolvida tanto por uma pessoa como por um time com pessoas mais especializadas em determinados aspectos dos negócios.

Segundo Alberto Ramos Elizondo, Chief Revenue Officer da Casai, embora existam muitas habilidades necessárias para dominar o growth hacking, as áreas mais difíceis de dominar para construir um mecanismo de aumento de receita são o gerenciamento de projetos e o rigor intelectual.

“O gerenciamento de projetos é crucial porque as equipes de crescimento são multidisciplinares e envolvem membros de muitas equipes (receita, marketing, dados, produto, engenharia), e você terá que trabalhar em sprints rápidos, lidar com muitos projetos simultaneamente, e não apenas se concentrar no lançamento de novas ideias, mas avaliar as antigas”, diz ele. “Aqui, vale a pena priorizar – as pessoas vão querer trabalhar em tudo simultaneamente, mas você deve se concentrar em uma ou duas variáveis ​​e trabalhar apenas em alguns projetos para garantir o sucesso.”

Além disso, ele aponta que é necessário não se deixar levar por ideias que tragam um excesso de entusiasmo.

“O rigor intelectual talvez seja ainda mais difícil [de conseguir] – em startups, as pessoas são apaixonadas por seu trabalho e, ao fazer testes de novas ideias, é fácil ser tendencioso. É comum que uma ideia apresente resultados iniciais muito promissores e seja lançada sem testes completos, que as pessoas não avaliem corretamente as compensações ou problemas das ideias ou ainda que os testes sejam mal elaborados e você acabe não aprendendo nada”, afirma Elizondo.

Para ele, não há sensação pior do que insistir e acreditar em uma ideia por meses e acabar não vendo nenhum resultado.

“Você precisa manter a equipe disciplinada e usando o método científico – mesmo que seja muito trabalho extra ou se sua ideia preferida for deixada para trás no processo. E lembre-se – se um dos impactos positivos da sua ideia for intangível ou impossível de medir, então ele não está sendo definido corretamente”, afirma

7 técnicas de growth hacking

Henrique Carvalho, do site Viver de Blog, fez uma compilação interessante de técnicas fundamentais de growth hacking. Abaixo, destacamos as que consideramos mais importantes.

1- Criação de conteúdo que gere valor e que seja gratuito;

2- Call to action: aquele incentivo ao leitor de baixar algo, se inscrever em uma newsletter ou atividades parecidas que aumentem o engajamento dele com o site e com a marca de forma geral;

3- Click to Tweet: ferramenta que permite ao usuário tweetar parte de um texto que ele gostou na sua conta do Twitter. Isso pode gerar maior tráfego para sua matéria caso ele resolva compartilhar um trecho dela;

4- Incentivos: algo muito utilizado por empresas é oferecer algo em troca de sua inscrição no site, por exemplo. Para baixar um e-book que o site oferece, geralmente existem exigências como fornecer dados particulares como e-mail, telefone, dentre outros, o que garante maior capacidade de contato com o usuário pela empresa;

5- Landing pages: são basicamente páginas que ajudam a reter clientes, por meio de técnicas como as citadas anteriormente;

6- E-mails: para pessoas que estão vendo a página apenas recentemente, pode ser uma boa ideia mandar um e-mail com as matérias mais relevantes do site ou as que mais podem interessá-lo caso você disponha de dados mais específicos sobre ele (isso depende do nível de especificidade dos formulários exigidos para baixar algum conteúdo;

7- Copywriting: criar textos que foquem em gerar awareness no cliente e sejam capazes de levá-lo a realizar algo, como uma compra, contratar um serviço, enfim, que tenham alto potencial de persuasão;

Habilidades e áreas de atuação do growth hacker

Em relação às habilidades e experiências que esses profissionais precisam ter, algumas se destacam, como:

  • Dados e métricas
  • Estratégias de SEO
  • Lean Marketing
  • Marketing Criativo
  • CRO (Convertion Rate Optimization)
  • Marketing Técnico
  • Coding e automação
  • UX
  • Noções de psicologia

Para Toledo, em dado momento, o profissional vai se deparar com um desafio em cada uma dessas áreas, mas ele não acha que é necessário dominar todas elas. “Acredito que noções de cada uma dessas áreas seria mais correto”, diz ele.

Segundo o profissional, um growth hacker pode ser mais generalista ou optar por se especializar em um ramo mais específico, um setor determinado de empresas. “A especialização é optativa, mas com certeza ajuda bastante focar em um nicho específico”, diz ele.

No entanto, não são todas as empresas que podem ser auxiliadas pelo growth hacker, uma vez que as ferramentas utilizadas por eles exigem algumas coisas básicas. “A empresa precisa dar um passo além da mera presença digital, que é começar a arquivar e analisar dados”, afirma.

Sem a possibilidade de ter acesso ao mínimo de dados em empresas que não tem o nível necessário de informatização, a atividade do growth hacker acaba encontrando uma barreira intransponível, mas isso não chega a ser um problema já que a maioria das empresas atuais, sejam pequenas ou grandes, já incorporam  tecnologias como banco de dados, controle de vendas, etc, que permitem realizar métricas e análises.

Tornando-se um growth hacker

Para Elizondo, a melhor forma de se tornar um growth hacker é indo atrás de oportunidades e fazer cursos que ajudem a desenvolver habilidades importantes.

“Minha recomendação geral seria ir direto ao encontro de oportunidades para ajudar no crescimento de sua empresa e, ao mesmo tempo, encontrar maneiras de se especializar com com cursos online. O growth hacking não nasceu nas escolas de ciências de administração, mas no dia a dia de como as startups funcionavam”, afirma ele. “Se você está em uma pequena startup e trabalhando em qualquer uma das áreas de growth relacionadas, sua empresa provavelmente não tem uma equipe de growth dedicada – converse com seu gerente sobre a área e se comprometa a dedicar um tempo extra para começar a construir a metodologia. Se você estiver em uma empresa com uma equipe de growth, converse com seu gerente e expresse seu interesse em fazer a transição enquanto você aprende mais em seu tempo livre.”

Caso isso não dê certo, ele ainda é capaz de ver outra carta na manga. “Mesmo se você não tiver a oportunidade de ingressar formalmente em uma equipe de growth, você pode fazer sua equipe trabalhar de uma forma mais semelhante ao growth usando a metodologia. E esta experiência pode ajudá-lo a conseguir um papel na área no futuro”, conclui.

Relação com inbound marketing

Às vezes o growth hacking é comparado com o inbound marketing, uma vez que esse pode ser definido como um conjunto de estratégias de marketing que busca atrair e converter clientes por meio de conteúdo relevante, fidelizando-os sempre que possível.

De forma geral, é possível dizer que a principal diferença está no fato de que um profissional que trabalhe com inbound marketing irá traçar uma campanha para criar esses conteúdos relevantes para atrair clientes, enquanto que o growth hacker irá focar mais em análises e fazer recomendações sobre aquilo que a empresa precisa focar para melhorar seu rendimento.

Ou seja, quem trabalha com growth hackers acaba usando muito mais ferramentas de métricas e análise de dados para determinar o que está funcionando no negócio, estratégias de SEO a serem aplicadas nas matérias publicadas, automação para fornecer em tempo real um feed de dados sobre uma série de aspectos da empresa, recomendações em relação a como tornar a experiência do usuário mais prazerosa e atrativa por meio de técnicas de UX e de CRO, dentre outras.

Enquanto isso, embora o inbound marketing também explore canais como mecanismos de busca, blogs e redes sociais para facilitar a atração de clientes para empresa e utilize métricas em algum nível, seu foco é mais na criação da estratégia ampla de marketing para atrair os clientes e idealmente gerar fidelidade.

Para isso, os profissionais dessa área recorrem a blogs, links patrocinados, estratégias de SEO, redes sociais, criação de ofertas, landing pages, CRO, e-mail marketing, marketing automatizado, lead nurturing, lead scoring, CRM, inbound sales e web analytics.

Ou seja, existem técnicas que se sobrepõem, mas é clara a distinção entre as duas atividades ao comparar os tipos de ferramentas e segmentos de atuação de cada um deles.