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Pré-vendas: o que é e como aplicar nos negócios?

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O processo de pré-vendas de um negócio é responsável por colher e segmentar os leads seguindo parâmetros situacionais e técnicos. Por isso, é essencial realizar um filtro dos possíveis clientes que estão mais aptos a fechar negócio, antes mesmo das negociações. 

Assim, chegam para a equipe de vendas somente os melhores leads, facilitando o processo  e aumentando a taxa de conversão. Ficou interessado por esse conceito e quer saber como ele pode ser benéfico para o seu negócio? Então continue a leitura e confira esse conteúdo exclusivo que preparamos para você.

Conceituando – O que é Pré-venda?

De maneira resumida, pré-vendas é o setor de um negócio que visa levantar e segmentar dados para que essa atividade tenha maior sucesso na empresa. Assim, essa área gera os seguintes benefícios para o negócio:

  • Maior taxa de conversão, pois ao filtrar os leads que estão mais preparados para realizar a compra, a taxa de conversão de vendas tende aumentar;
  • Redução do CAC, ou seja, diminui a quantidade de investimento necessária para conseguir fechar negócio com o cliente, isso porque evita gastos que seriam feitos em vão;
  • Diminui o investimento de tempo e esforço em negociação, pois com as informações mais relevantes em mãos, os profissionais de vendas podem focar especificamente nos pontos cruciais para conseguir atrair os clientes;
  • Consequentemente, aumenta o faturamento da empresa, visto que demanda menos custo no processo e ainda gera mais vendas.

Pré-vendas: Por que é tão importante?

Como já mencionamos anteriormente, as estratégias de pré-vendas servem principalmente para prospectar clientes mais prováveis de fechar a compra. Além de economizar tempo e esforço da equipe de vendas, esse conceito ainda permite blindar os vendedores de possíveis contratempos e, consequentemente, ajuda a mantê-los mais motivados.

Dessa forma, o pré-vendas é fundamental em organizações que possuem um número de leads maior do que a capacidade de atendimento da equipe.

De forma prática, o que o setor de Pré-vendas faz?

Para esclarecer um pouco mais o que são as atividades do pré-vendas na prática, suas funções são:

  • Gerar o contato inicial com os possíveis clientes da organização, seja através do contato direto, seja por estratégias de marketing;
  • Criar empatia entre o público e a marca.
  • Coletar informações relevantes sobre os leads, como por exemplo dados pessoais, suas dores e motivações para comprar o produto;
  • Verificar quem é o tomador de decisão, caso não seja o lead, e redirecionar a venda para a pessoa responsável;
  • Avaliar qual é o grau de maturidade de um lead e, se preciso for, oferecer conteúdos para educá-lo para a compra;
  • Passar todos os dados coletados para o vendedor que irá realmente fechar o negócio.

Como implementar o Pré-vendas?

Se você deseja implementar o pré-vendas na sua empresa, saiba que primeiramente terá que contar com bons profissionais voltados para essa área. Afinal, um processo de pré-vendas de qualidade depende da competência que o trabalhador tem de reconhecer possíveis clientes e desenvolvê-los até a compra de fato.

Nesse sentido, de maneira geral, esse profissional deve ter uma boa capacidade de comunicação. Da mesma forma, o pensamento analítico desenvolvido também é essencial, isso porque esse tipo de profissional terá acesso a inúmeros dados e precisará saber interpretá-los.

Assim, quando o processo de vendas é bem feito, o cliente sente mais confiança na negociação e então fica mais motivado a realmente fechar a compra. Para isso acontecer, o pré-vendedor precisa construir uma conexão concreta com o cliente, engajando o consumidor a realizar a compra.

Por fim, vale lembrar que esse profissional deve ter uma estratégia voltada para sua função. Portanto, deve começar pelas perguntas que apresentem critérios mais importantes e que possam selecionar desde cedo quais são os leads que podem ou não se tornar clientes.

Para facilitar a compreensão, vamos pensar num exemplo. Digamos que você possui uma mecânica que só atende carros de uma determinada marca. A primeira coisa que o pré-vendedor deve fazer é verificar se o contato possui, ou pretende adquirir um automóvel com as especificações de serviço que sua empresa atende.  Caso contrário, muito tempo e esforço será desperdiçado numa prospecção que não irá para frente. 

Pré-vendas faz sentido para a sua empresa?

O pré-vendas faz sentido, principalmente, se o seu negócio faz vendas complexas. Ou seja, se o produto ou serviço que você oferece demanda um investimento mais elevado ou então atinge várias etapas.

Com profissionais voltados para esse serviço, é possível realizar o acompanhamento do cliente por todo o processo de compras. Esta prática costuma trazer bons resultados, uma vez que o vendedor pode se ocupar principalmente em conduzir o lead, enquanto o pré-vendedor capta novos para o funil de vendas.

Além das empresas que possuem soluções complexas, o pré-vendas também é útil para negócios que geram um grande número de leads. Até porque, se todos esses contatos chegarem para a equipe de vendas, sem uma seleção mais apurada, é possível que muitas oportunidades sejam perdidas.

Por fim, vale destacar que não existe regra ou momento certo para implementar um time de pré-vendas. Cada caso exige a análise dos gestores e profissionais voltados para o setor comercial. Assim, o empreendedor precisa identificar quais são os gargalos que estão interferindo na busca pelos resultados. Se forem relacionados com a captação, identificação ou até o acúmulo de leads, é provável que a solução seja a inserção de uma equipe de pré-vendas.

Apesar de parecer um investimento mais supérfluo no começo, a implementação desse setor pode gerar melhorias para a empresa, consequentemente, trazendo maiores resultados.

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