Os benefícios e desafios no processo de internacionalização para startups brasileiras - WHOW

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Os benefícios e desafios no processo de internacionalização para startups brasileiras

Pipefy e Nodo levaram as suas plataformas de negócios, desenvolvidos no Brasil, para dezenas de países por meio de estudos e parceiros estratégicos

POR Eric Visintainer | 01/04/2021 13h00 Imagem Joshua Rawson: Unsplash Imagem Joshua Rawson: Unsplash

Com a situação o distanciamento social imposto pela pandemia do novo coronavírus, as barreiras para ainternacionalização das startups brasileiras também caiu. Como o portal Whow! trouxe em fevereiro, o próprio Steve Blank, considerado o principal nome do empreendedorismo moderno, avalia que com a comunicação por vídeo instalada globalmente isso pode beneficiar os negócios que queiram validar os seus produtos e hipóteses, bem como expandir para fora do país.

E duas empresas brasileiras realizaram esta migração antes mesmo do surto pandêmico causado pela Covid-19.

A Nodo, empresa de tecnologia especializada na criação de soluções digitais para softwares, sites, mobile, fundada em 2010 por Paulo Faulstich e Otávio Ávila, com sede em Pelotas (RS), hoje possui escritórios em São Paulo e San Diego, no estado da Califórnia, nos Estados Unidos, onde chegou em 2019. A empresa que descreve ter 100 clientes ao redor do mundo também aponta que dobrou o seu faturamento da operação internacional desde a sua chegada nos EUA.

Já o Pipefy, plataforma de no formato SaaS de autosserviço em que profissionais podem projetar, implementar e mensurar o desempenho de novos fluxos de trabalho digitais, com sedes em Curitiba (PR) e São Francisco, também no estado da Califórnia, nos EUA, foi fundada em 2015 e teve a sua internalização iniciada desde de o primeiro dia do negócio. E hoje indica ter 15 mil clientes, distribuídos em mais de 150 países.

Em cinco rodadas de investimento, a startup brasileira já recebeu US$ 63,7 milhões, segundo dados da plataforma Crunchbase.

Para compreender os benefícios e desafios no processo de internacionalização para startups brasileiras, o portal Whow! conversou com os fundadores das duas empresas, Alessio Alionço, CEO e fundador do Pipefy, e Faulstich, cofundador e diretor de negócios na Nodo. Confira este bate-papo logo abaixo.

 Internacionalização de startups brasileiras

Whow!: Quanto tempo após a fundação da startup começou a se pensar na internacionalização?
Alessio Alionço:
“Imediatamente. Tenho espírito empreendedor e fundei, cresci e vendi uma startup chamada Acessozero, que foi adquirida pelo Apontador em 2012. Antes disso, fui CEO de uma consultoria chamada Go4 Consultoria. Em todos esses esforços, enfrentei o mesmo problema. Ficou claro para mim no dia um que a solução que o Pipefy pode fornecer pode ser escalonada em qualquer setor, vertical ou equipe.”

Paulo Faulstich: “A Nodo começou a internacionalizar desde seu primeiro dia de fundação, a operação começou com um cliente do Reino Unido. Na época, toda a operacionalização era gerida do Brasil de maneira remota. Não existia representante comercial, escritório ou ponto de contato no exterior. Após cinco anos da fundação e com clientes já estabelecidos no exterior nasceu a ideia de criar um escritório de negócios fora. No sétimo ano, com parcerias sólidas já firmadas e após visitas técnicas no país selecionado, a ideia começou a se materializar. No final de 2018, começou a operação de negócios nos EUA. A operação internacional é focada em novos negócios e também em pesquisa e inovação.”


W!: O que o fez escolher cada um dos países para o qual levou a solução da startup?
AA: Eu sou um ex-consultor de fusões e aquisições e estava sentindo profunda frustração com a inflexibilidade, a experiência do usuário ruim e o custo das ferramentas disponíveis no mercado quando se tratava de executar processos de trabalho e otimizar operações de negócios. Meus clientes em todo o mundo estavam enfrentando os mesmos desafios, como planilhas esquecidas, e-mails perdidos e informações duplicadas. O ponto de dor era universal. Na minha opinião, não havia um país que não precisasse de uma solução como o Pipefy.

PF: “O primeiro fator de escolha foi entender se o perfil do nosso público-alvo no país escolhido tinha aderência com os produtos e serviços que iríamos ofertar. O market fit é uma premissa fundamental para as empresas que estão visando internacionalização. Os hábitos de consumo e a semelhança cultural também podem ser citados como fator importante na decisão. Operacionalizar em um país com grandes diferenças traz ainda mais complexidades no processo. Considerando que a comunicação é um fator crítico, optamos por países que têm a língua inglesa e portuguesa como oficial. Optar por múltiplas línguas para uma empresa de pequeno ou médio porte não nos pareceu atrativo em um primeiro momento. Foram selecionados países que tivessem uma diferença cambial atrativa se comparado ao real. Dessa forma, é possível obter vantagens competitivas considerando que a execução será feita no Brasil e a venda em um país com uma moeda mais forte. O tamanho, valor de mercado e potencial de compra do país alvo nos ajudou a entender o potencial de geração de negócios no país selecionado.”


W!: Quais estudos realizaram para levar o modelo de negócio para outro país e como foram feitas as análises de Produto Market Fit com cada novo público-alvo?
AA: “A infraestrutura e a estabilidade do mercado variam de acordo com a cidade, até mesmo com a região. Estamos muito atentos a essas nuances. O que descobrimos é que quase sempre há uma necessidade de mercado, mas o caso de uso preferido varia. O que é importante para mim é a capacidade do Pipefy de articular os benefícios de nossa plataforma, independentemente da localização. A facilidade com que um cliente pode personalizar nossa plataforma nos permite escalar com bastante facilidade em um mercado global.”

PF: “Acredito que depende do tipo de internacionalização que será feita. No caso da Nodo, estabelecemos um escritório de negócios com pessoas no país selecionado, o estudo mais relevante foi a criação de um plano de negócios, visto que o mesmo abrange as principais áreas para operacionalizar um negócio. Dentro do plano de negócios, alguns dos principais estudos realizados foram, análise de mercado,  análise de concorrência, jornada de compra do público-alvo, plano de marketing, plano operacional e viabilidade financeira. O estudo do ROI (Return on Investment) e capital necessário para a operação internacional foram fatores bastante estressados durante o planejamento.”


W!: Aconselha uma startup que ainda não é referência no seu mercado local se aventurar fora do país?
AA: “Absolutamente! A Pipefy nasceu com DNA global. Essa mentalidade se estendia desde o produto em si até a forma como pesquisei financiamento. Eu me concentrei em venture cpitals internacionais e me inscrevi para mais de 60 oportunidades de financiamento internacional. Criei o Pipefy no final de 2015 e logo depois fui para a Califórnia para participar do programa de aceleração da 500 Startups. Sempre foi uma visão global.

PF: “Depende de vários fatores. Acredito que o caminho natural seja a empresa se tornar referência no mercado onde atua e após disso explorar novos mercados. No entanto, com a pandemia, a globalização e aceleração da transformação digital, o fator localização já não é fator decisivo na hora de escolher um fornecedor. Empresas de base tecnológica por exemplo possuem grandes vantagens na internacionalização, pois na maioria das vezes os produtos e serviços são vendidos e têm seu funcionamento em formato virtual. Esse formato não funciona para todo tipo de empresa e essa decisão precisa ser avaliada caso a caso. Por fim, caso o produto ou serviço não tenha grandes barreiras geográficas, operacionalmente a empresa possua recurso humano capaz de se comunicar na língua do país desejado e capacidade de expor seu produto para novos mercados, eu vejo como algo bom, afinal, não depender do cenário econômico e político de um único mercado é sempre uma boa estratégia.”

Pontos vitais para atuar fora do Brasil

W!: Quais parceiros foram vitais para a internacionalização? É crucial ter membros da equipe fundadora também no novo destino?
AA: 
“Todos os nossos investidores contribuem para o foco e expansão global do Pipefy. Hoje, arrecadamos mais de US$ 60 milhões com fundos de 500 Startups, Redpoint Ventures, Valor Capital, Founders Fund, Insight Partners, OpenView e Trinity Ventures. Ter representação nos principais mercados certamente nos permite estar mais focados na infraestrutura, maturidade do mercado e pontos problemáticos exclusivos de uma região específica. Como muitas empresas, a pandemia nos empurrou para um modelo de trabalho 100% remoto. A equipe respondeu muito bem a isso. Hoje temos funcionários e requisições de vagas abertas em todo o mundo.”

PF: “Tivemos bastante apoio da Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex-Brasil). Ela nos apoiou em algumas missões internacionais no Reino Unido e nos Estados Unidos e viabilizou a nossa participação em grandes eventos como South by Southwest (SXSW) na qual possibilitou expormos nossos produtos e serviços para o mercado internacional. A Softex (Associação para Promoção da Excelência do Software Brasileiro) também foi um parceiro estratégico de fundamental importância. Ambas entidades auxiliam em capacitação, estudo de inteligência de mercado e rodadas de matchmaking com possíveis compradores internacionais. Lembrando que, tudo isso é oferecido de maneira gratuita ou subsidiada por essas instituições, que de alguma forma contam com o suporte do governo brasileiro para dar suporte a empresas que tem potencial e gostariam de internacionalizar. Não posso afirmar que a presença de um fundador é crucial no mercado de destino para todo tipo de negócio, mas para o nosso, vejo como fundamental. O início de uma operação fora precisa de muita energia, no nosso caso que abrimos um novo escritório, é como se tivéssemos aberto uma nova empresa. As pessoas que serão contratadas para trabalhar nesse novo mercado irão precisar imergir na cultura da empresa. Ninguém melhor do que um dos fundadores da empresa para realizar esse onboarding.”


W!: É preferível iniciar a internacionalização de uma startup brasileira pela América Latina, uma vez que muitos países da região sofrerem com as mesmas dificuldades e têm características similares ao mercado brasileiro, ou não?
AA: “Não necessariamente. A América Latina pode ter semelhanças em infraestrutura ou maturidade de mercado com o Brasil, mas do ponto de vista do produto, o Pipefy é uma solução global. Enfrentamos algumas adversidades quando se tratou de obter financiamento para o produto. Principalmente porque não tínhamos algumas habilidades pessoais e sutileza de negociação quando se tratava de investidores, mas isso nunca nos desanimou. Nossa empresa está profundamente enraizada na cultura e nos valores brasileiros. Esses valores continuarão a contribuir para a nossa credibilidade e expansão do mercado global.”

PF: “No nosso caso, a América Latina não se mostrou muito atrativa pois estávamos em busca da vantagem de ter uma moeda mais forte se comparado com o Brasil. No estudo que fizemos alguns países da América Latina possuíam um poder de compra ainda menor que o Brasil, não fazendo sentido a exploração de novos negócios nesse mercado. Além disso, a barreira de comunicação para países da América Latina era ainda maior. Tínhamos mais pessoas capacitadas para falar inglês do que espanhol. Por último, optamos por mercados que se destacam em tecnologia e inovação, fazendo com que optássemos pelos EUA e Europa. Certamente isso não se aplica a todo tipo de empresa, então cada caso precisa ser avaliado pontualmente para ver o que faz mais sentido para a empresa.”

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