O que significa b2b e por que o conceito é tão utilizado? - WHOW

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O que significa b2b e por que o conceito é tão utilizado?

B2b se refere a business to business, ou seja, a transações feitas entre empresas, enquanto b2c remete ao conceito de negócios entre empresas e consumidores

POR Marcelo Almeida | 09/11/2021 19h12

Se você tem alguma mínima ligação com o mundo dos negócios, já deve ter ouvido falar nos termos b2b e b2c.

Ambos se referem à forma de fazer negócios, com uma diferença fundamental: enquanto o b2c envolve a venda de produtos de uma empresa para o consumidor final, no b2b estamos tratando de transações entre empresas.

Isso justifica os termos, uma vez que b2b se refere a business to business, ou seja, de empresa para empresa (ou de negócio para negócio), enquanto b2c está relacionado ao conceito de negócios para consumidores (ou das transações diretas entre empresas e consumidores).

Como consumidor, talvez você não repare tanto em muitos negócios b2b, mas eles são extremamente comuns: como o caso de empilhadeiras vendidas para empresas com grandes estoques e que precisam delas para manusear os produtos, um escritório de advocacia que presta serviços para uma empresa, uma companhia de instrumentos cirúrgicos que os vende para hospitais, uma companhia que produz baterias e as vende para montadoras de automóveis. Enfim, os exemplos são inúmeros.

Essa diferenciação é necessária por uma série de fatores, sobretudo para realizar um marketing direcionado e mais eficaz. Isso porque nem tudo que funciona para vender para consumidores vai servir para empresas.

Diferenças entre b2b e b2c

Os consumidores são mais suscetíveis a comprar uma ideia, ou seja, a serem seduzidos por um marketing aspiracional. Além disso, o consumidor pode considerar outros fatores mais objetivos, como a utilidade daquele produto, como ele melhora a sua vida, sua durabilidade, qualidade, preço, etc.

Por fim, o consumidor também costuma fazer compras por impulso. Ele pode não estar precisando daquele item e provavelmente não vai usá-lo por mais de alguns dias, mas naquele momento ele simplesmente sentiu a necessidade de liberar um pouco de dopamina, ter um vendedor dizendo que a roupa fica ótima, enfim, massagear seu próprio ego via consumo.

Já uma empresa não é suscetível a aspirações. Não irá comprar nada por impulso e suas motivações são bem mais pragmáticas. Isso porque a empresa vai tomar decisões racionais no b2b, ela não depende dos sentimentos e emoções de uma pessoa, mas do que é melhor para o negócio.

A análise racional de todos os componentes do produto, sistema ou serviço, a comparação entre determinada e seus concorrentes, tudo isso é levado em conta antes da concretização do negócio.

Em função disso e por geralmente no b2b as empresas estarem procurando por serviços e produtos mais específicos, o marketing em relação aos produtos também ter que ser ajustado e ser bem mais específico, apontando os pontos de vantagem em relação à concorrência, a maior eficiência do produto, o quanto ele pode gerar de economia, dentre outros aspectos.

Para ter sucesso no b2b, é preciso convencer a outra empresa que o seu produto é exatamente o que eles precisam, que têm um bom custo-benefício, que na comparação com os concorrentes conseguem se sobressair, enfim, demonstrar que as duas empresas possuem um certo alinhamento e que escolher a sua empresa para realizar o negócio será a decisão mais acertada no longo prazo.

Por último, vale destacar que enquanto o marketing b2c é um megafone, ou seja, fala para o maior número de pessoas possível, o marketing b2b precisa ser mais focado. Negócios entre empresas costumam levar meses para serem concretizados, até por conta de processos internos, já que diversos setores são envolvidos na negociação. Ao mesmo tempo, quando um contrato de vendas b2b é fechado, a expectativa é que o tempo de vida, a recorrência e os valores sejam bem maiores do que no b2c.