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O que são Unit Economics, as métricas preferidas dos investidores

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Todo tipo de negócio tem métricas específicas a serem acompanhadas, que ajudam a indicar o quanto determinada empresa está ou não faturando. Nas startups, as unit economics são algumas delas.  Entenda agora o que são essas métricas, por que elas são tão importantes e como aplicá-las também na sua empresa.

Afinal, o que são Unit Economics?

No mundo das startups, existe uma infinidade de conceitos. Um deles está relacionado às unit economics.

Ao pé da letra, unit economics significa “economia da unidade”. Mas, apesar da tradução, a expressão é o nome dado a todo o conhecimento financeiro, composto pelas métricas e indicadores de um negócio. Assim, elas são  utilizadas para verificar a eficiência do uso do capital, de forma a medir a aplicabilidade dos custos e despesas de uma empresa. 

As unit economics apontam:

  • A receita que se obtém de uma única unidade;  
  • E quanto custa para obter tal unidade. 

Em suma, as unit economics representam:  Proporção entre o CAC – Customer Acquisition Cost, ou Custo de Aquisição do Cliente, e a receita média que gerada pelo cliente ao longo de sua interação com a empresa, ou seja, o LTV – [Customer] Lifetime Value. 

Assim, as unit economics mostram quanto custa conquistar um novo cliente e quanto de lucro ele trará à empresa no tempo que ele for consumidor. Além dessas duas métricas, pode-se analisar também a taxa de Churn Rate, que indica a proporção de clientes que estão “desistindo” da sua empresa.  

Para que servem as unit economics, então? 

Ambas as métricas são essenciais para o sucesso e a viabilidade de uma startup, considerando que elas analisam o que, de fato, representa maior valor econômico. 

Logo, por exemplo, ao desenvolver um aplicativo para delivery de comida, o empreendedor  tem sua fonte de lucro vindo de um pequeno percentual sobre cada venda. 

Nesse contexto, a quantidade de usuários ou volume de downloads é irrelevante em termos de receita, pois não significa necessariamente uma conversão. Afinal, uma pessoa pode até baixar o aplicativo, contudo, se ele não for utilizado, a sua empresa não terá lucro algum com aquele cliente. 

As unit economics buscam esclarecer se o quanto que está sendo investido para captura desses clientes é rentável, considerando o retorno obtido.  Assim, as análises e as estratégias do negócio ficam mais direcionadas. Ainda no exemplo do aplicativo, analisando o CAC e o LTV, o empreendedor poderá saber se vale mais a pena investir então na conversão de mais usuários ou focar naqueles que já realizaram o download, incentivando-os a utilizarem o aplicativo. 

Por que os Unit Economics são tão importantes?

Acima de tudo, essa métrica auxilia na análise da viabilidade do negócio e, consequentemente, na tomada de decisões importantes. 

Afinal, estudando-se o CAC e o LTV, consegue-se analisar o fluxo de caixa operacional de uma startup, a médio e longo prazo. Isso permite a geração de insights relevantes sobre o futuro da saúde financeira da empresa.

Dessa forma, é possível ajustar as suas estratégias de modo que o CAC – Custo de Aquisição do Cliente comece a reduzir e o LTV –  Lifetime Value, comece a aumentar. E, em relação ao Churn Rate, o ideal é que ele seja o menor possível. Afinal, perder clientes, no geral, não é interessante para nenhuma empresa. 

Mas e quando o CAC está mais alto que o LTV, o que fazer com isso?

Caso o seu custo de aquisição esteja sendo maior que a receita que os clientes estão gerando, é a hora de analisar o quanto você conhece o comportamento e as preferências do seu público. 

Voltando agora novamente ao exemplo do aplicativo de delivery: caso o empreendedor perceba que está saindo mais caro a prospecção do cliente, considerando que ele não está gerando uma receita favorável, ele vai investigar o que está acontecendo e os motivos pelos quais o seu aplicativo não está sendo utilizado. Nesta etapa, ter capacidade de analisar os dados coletados ao longo do funil de vendas é essencial. 

Isso vale para qualquer tipo de modelo de negócio. Contudo, as unit economics são mais utilizadas nas empresas de tecnologia, com receita recorrente. 

Unit Economics para Empresas e Startups

Analisar o CAC, o LTV e a taxa de Churn Rate de forma isolada não proporcionará insights relevantes: eles precisam ser analisados em conjunto e interpretados. Dessa forma, gestores em geral precisam reconhecer a importância de cada um deles. 

Assim, ao analisar o CAC, deve-se avaliar o valor do custo de aquisição e também o motivo da variação de preço em seu produto.  Já em relação ao LTV, deve-se verificar os motivos pelos quais a receita gerada pelos clientes não está sendo favorável. 

Agora, ao analisar o Churn Rate, o ideal é entender os motivos pelos quais os clientes estão deixando a sua empresa. Nesse contexto, a aplicação de estratégias para fidelização podem ser interessantes.

Por último,  a aplicação das unit economics em startups e empresas auxilia o acompanhamento de números relevantes, além de mostrar aos investidores o quanto faz ou não sentido investir no seu modelo de negócio.

Acompanhar os números do negócio garante a saúde financeira

Algo muito comum na rotina dos pequenos e médios empreendedores é a falta de tempo. Isso acontece porque, ao focar nas ações operacionais, acaba faltando tempo e até mesmo disposição para analisar o andamento do negócio estrategicamente. 

Todavia, acompanhar os números, métricas e indicadores garante a saúde financeira de qualquer negócio. Fazendo isso, é possível antecipar possíveis problemas financeiros, que geralmente estão associados a alguns processos da empresa, como o controle do fluxo de caixa, por exemplo.

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