O que é Script de vendas e como aplicar no seu negócio? - WHOW

Eficiência

O que é Script de vendas e como aplicar no seu negócio?

O script de vendas é um documento que serve para orientar os vendedores a conquistarem melhores resultados para a empresa

POR Redação Whow! | 13/07/2021 16h28

Mesmo que o mercado atual peça um bom jogo de cintura dos vendedores, ter um script de vendas é algo essencial para todos os negócios. Afinal, um bom roteiro pode ser muito favorável para facilitar o trabalho do vendedor na hora de realizar conversões e fechar negócios. Se você deseja saber como montar um script para a sua empresa, confira esse conteúdo exclusivo que preparamos para você.

O que é Script de Vendas?

De maneira simples, o script de vendas é um documento que serve para orientar os vendedores através de um passo a passo. Em outras palavras, é uma sequência ordenada para que os profissionais de vendas consigam fechar um negócio, independente das dificuldades que aparecerem.

Vale ressaltar que ele não se caracteriza como uma imposição, mas sim um material de apoio para auxiliar por meio de padrões. Digamos que você possui uma farmácia. Provavelmente ela possui algum vendedor mais antigo, certo? Pois então, vale a pena utilizá-lo para construir o script de vendas da empresa.

Até porque, ele está na “linha de frente” das vendas e sabe quais são os remédios que os clientes mais pedem, que tipo de abordagem eles permitem, e até as compras são feitas por impulso, por exemplo. Todas essas informações são preciosas para montar um roteiro de vendas que servirá de base para qualquer nova contratação de algum profissional para o time de vendas.

Motivos para utilizar Script de vendas na sua empresa

E não é só nas vendas “cara a cara” que esse conceito funciona, ele pode ser muito bem aplicado em diferentes canais, como e-mail marketing, telefonemas, redes sociais e até vídeo-chamadas. Isso porque a forma de vender se transforma a cada nova tecnologia, expandindo a também os meios pelos quais a empresa pode se comunicar com o consumidor.

Por isso, é cada vez mais importante ter um script para cada tipo de canal.  Por exemplo, numa venda presencial, a empresa pode (e deve) utilizar de todo o ambiente físico para convencer o cliente. Ou seja, pensar na distribuição de produtos na loja, na iluminação, se vai ou não ter música na loja, no cheiro e até na temperatura. Tudo isso pode influenciar no roteiro de uma negociação.

Já numa venda online, o atendente deve estar atento às solicitações do cliente, tentando sempre oferecer as informações desejadas, da maneira mais ágil possível. Aqui, o roteiro serve para convencer o consumidor num período mais curto.

Agora que você já tem um panorama maior da relevância desse roteiro de vendas, separamos alguns motivos para utilizá-lo na sua empresa, confira:

1. Ajuda a treinar novos vendedores

O script de vendas pode ser uma ótima base para treinar novos vendedores da sua empresa. Isso pode acelerar o aprendizado do funcionário e diminuir a chance dele errar nas suas primeiras vendas. Isso porque, com o roteiro, ele terá mais domínio e segurança na conversa com o cliente. Assim, o colaborador terá mais chances de concretizar a venda. Sabendo cada etapa do processo previamente, ele pode se planejar e estar mais preparado para resolver as questões que o consumidor abordar.

2. Aumenta a produtividade da equipe

Não só para novos funcionários o script de vendas funciona, ele também pode ser uma ótima ferramenta para toda equipe no geral. Afinal, em qualquer momento de dúvida, o vendedor pode recorrer a ele para encontrar a saída.

Além disso, se o profissional de vendas percebe que há um padrão de dúvidas que não está inserido no script, ele pode contribuir para melhorá-lo. Trabalhar com esse tipo de documento é uma grande oportunidade de ganhar tempo nas negociações. Até porque, muitas vezes, o tempo é fundamental para conquistar o público. Quanto menos o cliente esperar, melhor!

3. Menor desalinhamento com o cliente

Dependendo do setor do seu negócio, é muito importante oferecer dados precisos sobre o seu produto. Caso contrário, a venda poderá se tornar um problema para a empresa.

Assim, ao utilizar scripts de vendas, você assegura que a sua equipe de vendas irá apresentar ao cliente as informações essenciais para aquele tipo de venda, como, condições de pagamento, financiamento ou até descontos especiais. Dessa forma, o consumidor terá a confiança necessária de que o vendedor conhece tudo que acontece na loja. 

4. Auxilia o vendedor a manter o foco

Em vendas que demandam negociações mais longas e trabalhosas, o script de vendas serve para que o vendedor não perca o foco. Nos primeiros contatos entre empresa e cliente, é necessário que o profissional capte todos os dados que irão servir para convencer o possível consumidor.

Dessa forma, sem um script, a conversa pode se tornar menos assertiva, não servindo para a venda de fato.

Dicas para aplicar um script de vendas no seu negócio

Separe as etapas do processo de vendas

O primeiro passo deve ser compreender e separar as etapas do processo de vendas da sua empresa. Dependendo do seu segmento, serão poucas ou várias etapas. Mas o importante é ter um script para cada uma.

Estude o produto, mercado e clientes

Vivemos numa realidade que tudo muda o tempo todo. Aquilo que era uma verdade ontem hoje já pode ser um conceito antigo. E esse processo é ainda mais complexo e veloz quando falamos sobre vendas. Por isso, é essencial que os vendedores estejam sempre buscando novos conhecimentos a respeito do mercado que estão inseridos. É preciso estar antenado nas novidades e utilizá-las para convencer o público.

Observe os métodos de seus melhores vendedores

Buscar referências nos seus melhores vendedores pode ser uma boa alternativa para construir um script de vendas. Afinal, se eles apresentam bons resultados é porque já conhecem os atalhos para conquistar o público. Caso você ainda não tenha vendedores experientes, vale a pena buscar cursos, palestras e workshops voltados para a área.

Capacite sua equipe para seguir o script de vendas

Por fim, após montar o seu script, você precisa ensinar seus funcionários a segui-lo. Caso contrário, de nada adianta ter um roteiro bem estruturado. Por isso, tenha paciência e busque capacitar sua equipe. Se preciso, peça ajuda dos profissionais que serviram como modelo.

Portanto, ao estruturar e seguir o script de vendas, a sua empresa poderá conquistar muito mais resultados. Isto porque ele permite que os funcionários tenham mais confiança e propriedade na hora de se comunicar com o cliente. Assine a nossa newsletter e receba conteúdos gratuitos como esse todos os dias!