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O que é o modelo de vendas B2B?

As vendas B2B são processos de negociação de empresa para empresa. Geralmente se dá entre um fornecedor e um cliente.

POR Redação Whow! | 29/07/2021 17h52

Quando o seu cliente é uma empresa, existem algumas especificidades na hora de negociar. Por isso, fizemos esse texto explicando o que é o modelo de vendas B2B. Afinal, se o seu cliente é uma pessoa jurídica, então a solução do seu negócio deve se voltar também aos clientes da empresa atendida.

Leia o conteúdo na íntegra e fique por dentro desse conceito!

Afinal, o que é venda B2B?

Primeiramente, vale ressaltar que B2B é um acrônimo utilizado para representar “negócio para negócio”, ou Business to Business, em inglês. Em outras palavras, é um processo de negociação de empresa para empresa. Ele geralmente se dá entre um fornecedor e um cliente.

Isso ocorre, por exemplo, quando:

  • um atacadista revende produtos para uma loja;
  • um profissional autônomo ou prestador de serviços realiza uma tarefa para uma empresa de maneira terceirizada;
  • um fábrica de roupas vende peças para uma loja virtual;
  • uma loja vende móveis para escritórios;
  • entre outros.

Na venda B2B, a negociação é sempre feita através de duas pessoas jurídicas, ou seja, quando ambas as partes são empresas.

Assim, é diferente do modelo B2C, que significa quando a venda é feita do negócio para o consumidor, ou Business to Customer, em inglês. Este é o modelo mais tradicional quando pensamos em uma transação, já que, antes de sermos empregados, empreendedores ou empresários, sempre fomos consumidores. 

Vale ressaltar que no modelo de negócios B2B não precisa ter necessariamente um ponto de venda. Geralmente, as vendas são realizadas em escritórios ou até em conferências online.

Características do modelo de vendas B2B

Nesse modo de comercialização, é extremamente necessário que os gestores invistam na fidelização do cliente. Pois no B2B, geralmente o ticket médio é maior e a compra é feita periodicamente. Portanto, quem fideliza seus clientes tende a ter sucesso por um bom tempo.

Vendas racionais

Podemos destacar que, nesse modelo de vendas, ambas as partes da negociação são especialistas em negócios. Afinal de contas, toda empresa precisa saber muito bem como negociar.

Assim, fatores como prazo, preço, logística, promoção, qualidade do produto e reputação da marca costumam ser avaliadas com mais atenção.

Isto implica que as equipes de vendas precisam estar muito bem preparadas para convencer os clientes.

Ciclo de vendas extenso

É muito normal que o ciclo de vendas desse modelo de negociação seja mais extenso. Afinal de contas, as vendas de produtos ou serviços oferecidos de empresas para empresas costumam ser feitas através de contratos.

Por isso, ambas as partes acabam tendo mais cautela na hora de negociar condições, prazos e entregas. Até porque ninguém quer correr riscos de realizar uma compra errada.

Recorrência

Como já vimos, a comercialização no universo B2B acaba sendo mais complexa pois a compra tem um caráter mais duradouro.

Em outras palavras, é normal que uma empresa invista tempo e esforço na análise de uma negociação, pois, provavelmente, ela deseja manter-se cliente por um bom tempo.

Vantagens do modelo de vendas B2B

São diversas as vantagens que fazem o modelo de vendas B2B ser benéfico para os empreendedores. Os mais comuns são:

Rentabilidade

Geralmente, um negócio B2B tem a precificação mais alta que a maioria dos negócios B2C. Isso porque o modelo de empresa para empresa não apresenta apenas um serviço ou produto, mas um valor agregado à solução que vendem.

Para visualizar mais facilmente, vamos pensar no seguinte exemplo: quando uma empresa contrata uma consultoria financeira, ela não está pagando apenas pelas consultas e serviços prestados, mas por todo o benefício que a empresa irá gerar ao contratante, como, por exemplo, evitar escândalos financeiros no futuro. 

Escalabilidade

No modelo de negócio B2B, conquistar a confiança de um grande cliente pode significar vender diversos produtos ou serviços para esta empresa. Nesse sentido, para escalar as vendas, não é necessário encontrar milhares de clientes: basta ter poucos clientes tão grandes que tornem possível ganhar escala dentro desse universo restrito. 

Dicas para melhorar as vendas B2B

Se você deseja melhorar as suas vendas B2B, é preciso ficar atento a algumas características importantes desse segmento. Por isso, separamos algumas dicas para sua empresa melhorar as negociações com outras empresas, confira:

Conheça profundamente o produto ou serviço que está comercializando

Somente assim você poderá passar a credibilidade necessária que os seus consumidores exigem. Até porque organizações costumam pesquisar muito bem antes de fechar negócio com outras empresas.

Antes da abordagem inicial, busque se informar sobre a empresa para a qual pretende vender

Essa característica é muito importante para que você consiga chegar com um bom preparo na hora de negociar com o seu possível cliente.

Por isso, busque estudar muito bem a empresa e o mercado que ela está inserida. Assim você evita possíveis contratempos ou surpresas desnecessárias.

Imagine ainda a produção de morangos: um mercado solicita 50 caixas, algo que dobraria sua meta diária. Mas, antes de fazer essa movimentação você precisa saber qual a credibilidade de pagamento desta empresa. 

Às vezes, o sonho pode virar pesadelo e essa venda pode virar um enorme prejuízo. Por isso estude bem sobre esse cliente e tudo que ele pode te oferecer.

Priorize o bom atendimento

Como esse tipo de comercialização tende ser mais complexa, é essencial que você ofereça um bom atendimento na sua empresa.

Assim, você consegue prospectar novos clientes, como também mantê-los satisfeitos e fiéis a sua empresa durante toda a utilização do seu produto ou serviço.

Portanto, podemos compreender que o processo de vendas B2B costuma ser mais complexo que os outros. Isso porque, em geral, este modelo trabalha com soluções que vão caminhar por um longo tempo junto com o cliente.

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