Neurovendas: usando a neurociência para fechar negócios - WHOW

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Neurovendas: usando a neurociência para fechar negócios

Conheça a mais nova aliada dos seus negócios: Neurovenda. Um conceito que utiliza da neurociência para melhorar suas vendas

POR Redação Whow! | 04/05/2021 11h56

Um bom profissional de vendas deve ter um grande poder de persuasão. Essa habilidade engloba desde garantir uma comunicação assertiva com o cliente, como entender rapidamente as suas necessidades. 

Ou seja, o vendedor precisa “atingir o cérebro do cliente”. Atingindo tanto o consciente como o inconsciente do consumidor. Em outras palavras, é preciso utilizar as técnicas da neurovendas.

Assim como outros estudos e ferramentas do marketing, a neurovendas foi pensada para ajudar a superar dificuldades e impulsionar os negócios. Quer saber como essa técnica funciona e como pode ajudar na sua empresa? Leia o texto até o final e confira!

O que é neurovendas, além da união de neurociência e vendas?

Basicamente, as neurovendas são o conjunto de técnicas de vendas, alinhadas aos estudos da neurociência, voltadas para o marketing. No entanto, sua prática vai além. 

As neurovendas apresentam processos, abordagens, argumentos e insights eficientes, com base no comportamento do cérebro humano na hora da compra.

Dessa forma, segundo os estudos de Christophe Morin, CEO da Sales Brain, é válido entender que para tomar uma decisão, o nosso cérebro é dividido em três:

  1. Neurocórtex ou cérebro novo: região do córtex. Se enquadra pela parte racional do cérebro, analisa todas as informações racionais como preço, prazo de pagamento, viabilidade da compra e as compartilha com as demais áreas;
  2. Sistema límbico ou cérebro médio: onde se encontra o hipocampo, a parte sensível do cérebro. Essa é uma das partes que mais deve ser estimulada pelo vendedor, pois está relacionada com os sentimentos, intuições e emoções. Elementos cruciais para a venda.
  3. Reptiliano ou cérebro velho: a parte mais primitiva do cérebro. Desde os nossos instintos até parte da decisão de compra. Neste estágio, os sentimentos do cérebro médio são pesados e acontece a escolha.

Nesse sentido, é possível entender que compreender essa ferramenta é fundamental para empreendedores, lojistas, profissionais de marketing e vendedores que desejam melhorar suas táticas de venda. 

Afinal, para estes profissionais, é necessário saber como atrair a atenção dos clientes, assim como convertê-los em consumidores.

Como virar a chave da empresa utilizando esse conceito?

Ao observar o fluxo cerebral para realizar uma compra, observamos que a tomada de decisão é realizada tanto pelo racional, quanto pelo emocional. Todavia, pesquisas indicam que 80% das vendas são decididas pelos sentimentos. 

Isso explica o fato de alguns negócios falharem, é preciso estimular a sensibilidade da pessoa e não o raciocínio lógico. Porém, apenas saber isso não é o suficiente para garantir resultados. É necessário colocá-los em prática! 

Dessa forma, o pesquisador Morin afirma que conhecer e atingir a parte reptiliana do cérebro é a forma que mais garante sucesso. Porém, sem esquecer das outras. Por isso, separamos 10 técnicas para aplicar no dia a dia da sua empresa, acompanhe!

10 técnicas para aplicar no dia a dia a partir de amanhã

1. Entenda os instintos egocêntricos. 

Por ser instintivo, esta parte do cérebro pensa apenas no “eu”. Ou seja, não existe o “outro” para ele. Dessa forma, comunique aos seus clientes primeiramente o que eles precisam escutar, o que você pode fazer por eles.

2. Aposte no contraste. 

A área reptiliana é mais sensível à comparação. Por exemplo: Antes/depois, rápido/devagar, arriscado/seguro. Então apresente as vantagens e diferenciais do seu produto, para que o cliente possa fazer a assimilação positiva o quanto antes.

3. Foque na assimilação. 

O cérebro reptiliano não entende números. Ele está sempre em busca de assimilações. Busca coisas familiares e amigáveis, que podem ser identificadas facilmente. Portanto é válido manter o discurso simples, não dificulte o entendimento do seu cliente.

4. O começo e o fim são a chave. 

Esta área cerebral tem dificuldade de armazenar informações que estão no “meio” da mensagem, ela se apega ao começo e ao fim. Por isso, ao fazer uma venda, foque nos 3 minutos da comunicação. Passe claramente as informações no início e reafirme no final.

5. Instigue o visual. 

Esta divisão do cérebro está ligada diretamente ao nosso nervo óptico, estudos relatam que as informações visuais chegam ao nosso cérebro 25x mais rápidas que as sonoras. 

Ou seja, invista na parte gráfica tanto dos seus produtos como da comunicação da sua marca. Elas são primordiais para fechar vendas e conquistar clientes.

6. Entenda a emoção. 

Conforme já citado antes, esta parte cerebral está diretamente ligada às emoções. Assimilamos e memorizamos informações de maneira muito mais eficaz, se tiver despertado nosso sentimento. Busque priorizar discursos que despertam emoção.

7. Se preciso, quebre barreiras. 

Alguns clientes possuem fortes convicções a respeito das compras que já realizaram. Se sua empresa vende um produto “novo” no mercado, estude como misturar a novidade com os ideais já pré-estabelecidos da pessoa.

8. Diferencie sua oferta. 

Segundo um estudo realizado pela CSO Insights, mais da metade dos compradores quase não percebem diferença entre os vendedores. 

Da mesma forma, 10% não encontraram diferença alguma. É preciso diferenciar a sua venda, encontrar maneiras de chamar atenção do cliente. Ou será apenas mais um, dentre tantos.

9. Demonstre o ganho que o seu produto irá gerar. 

Afinal, quem não gosta de pagar pouco e receber muito? Se você convencer seu cliente de que o seu produto possui um ganho maior que o gasto, dificilmente ele não fechará negócio.

10. Por fim, dê evidências sobre a entrega de valor. 

Essencial para desencadear uma decisão de compra para muitos clientes, esta etapa merece atenção de qualquer empreendedor. 

Procure apresentar provas sobre a qualidade do seu produto ou serviço. Busque depoimentos de clientes satisfeitos e utilize isso ao seu favor. As pessoas tendem a confiar mais em compras com satisfação comprovada.

As técnicas de neurovendas irão alavancar o seu negócio

Por fim, é válido ressaltar que estas são apenas algumas técnicas de neurovendas. Elas são a base de uma área de estudo chamada Engenharia de Valor. 

Em síntese, vale a pena se aprofundar no tema, assim como a respeito das novidades da neurociência. São assuntos muito interessantes para empreendedores que não aceitam ficar estagnados.

Vivemos em uma vasta concorrência em diversos mercados. Para conquistar grandes resultados é preciso se esforçar e adquirir conhecimentos variados. 

Os conceitos de neurovendas são uma boa indicação para aqueles que querem se destacar.