Há algum tempo a disrupção digital e as redes sociais vêm causando impactos no comportamento de compra das pessoas. E com isso, esses fatores acabam impondo desafios, mas também muitas oportunidades dentro da jornada de compra do consumidor.

Com o período de pandemia que estamos enfrentando, o cenário sofreu ainda mais alterações. O momento exige nova postura, o distanciamento limitou muitas vezes a ida até as lojas ou troca de informações presenciais entre as pessoas.

Os hábitos de consumo tiveram intensificação do uso da internet. E muitos negócios precisaram se adaptar ao online para encontrar novas formas de ofertar e entregar produtos que atendam às necessidades. Com isso ela se tornou fonte potencialmente maior de pesquisa e sondagem de opiniões sobre produtos e experiências.

Por isso, neste post iremos explicar um pouco mais sobre essa jornada. E abordaremos também a atual conjuntura e de que modo essas mudanças passam pelas redes sociais.

Já que para melhorar a capacidade de um negócio é preciso estar sempre atento às variáveis que impactam o comportamento do consumidor, faz-se necessário atualizar-se, especialmente se o seu negócio ainda não trabalhar com o conceito de qualificação de leads, precisar se reinventar e estiver passando por dificuldades nesse período. Boa leitura!

Jornada de compra do consumidor e as redes sociais

A jornada de compra do consumidor é o percurso que ele costuma trilhar até decidir adquirir uma solução.

Com as redes sociais, o novo consumidor, que agora tem mais restrições e uma rotina normalmente mais adaptada ao online, encontra formas de interagir constantemente.

O espaço de troca e compartilhamento de experiências se intensificou no digital. E as marcas também estão fortalecendo a presença nesses meios para que possam oferecer valor em um momento atípico e de mudança em alguns padrões de consumo.

As redes sociais se tornaram, então, um canal ainda mais expressivo para que as empresas consigam estreitar relacionamentos e trabalhar a jornada de compras.

Para entender sobre esse conceito e como criar uma estratégia tendo em vista todas essas considerações, continue acompanhando a leitura!

Qual o comportamento do consumidor na jornada de compras?

Geralmente, um consumidor começa a pesquisar assuntos relacionados ao universo de um produto. Ou ele se interessa por um conteúdo com que se identifique para depois ter contato com algum serviço ou produto que muitas vezes até não sabia que existia.

Em outros casos, é procurando por alternativas para descobrir de onde vem um problema que ele se depara com dicas úteis que lhe fazem reconhecer uma lacuna, a possível causadora disso.

Felizmente, a tendência é que explorando esse caminho ele descubra que há soluções viáveis para o incômodo. Contudo, como você pode perceber por essa descrição, nem todo consumidor parte de um mesmo ponto.

Por essa razão, dizemos que a jornada do consumidor ou jornada de compras tem vários estágios. E compreendê-los é fundamental justamente para que você saiba identificar em qual fase o seu potencial cliente está, para que consiga fazê-lo avançar até as demais.

4 etapas da jornada de compra do consumidor

De acordo com o comportamento explicado acima, a jornada de compras é sistematicamente dividida em 4 etapas:

• Aprendizado: consumidor nem sempre sabe que tem um problema, está aprendendo;

• Reconhecimento: percebe-se a existência de um problema;

• Consideração: inicia-se a pesquisa por soluções;

• Decisão: avaliando as opções existentes, o consumidor pode decidir comprar uma delas.

Conceitos que se confundem na jornada de compra do consumidor

Vale explicar, que embora possam ser trabalhadas de forma similar, as ações voltadas à jornada de compra do consumidor podem compreender o momento até a venda, enquanto a jornada do cliente, outro termo bastante conhecido, pode englobar o pós-compra, quando o cliente em si continua consumindo conteúdo e produtos da empresa.

Outro ponto de atenção que se deve ter é não confundir as etapas citadas acima. Pois para cada uma delas um foco deve ser dado, tanto no atendimento quanto nos conteúdos, como vamos falar abaixo.

Estratégia de conteúdo e a jornada de compra do consumidor

Até aqui, você deve ter entendido que se trata de um processo estruturado. E por isso ele precisa ser planejado e organizado. Assim, a empresa consegue se preparar estrategicamente para atender a demanda do consumidor em cada estágio em que ele se encontrar.

O conteúdo é uma peça fundamental nessa engrenagem. Isso porque ele é capaz tanto de atrair, quanto reter e converter leads. A conversão é transformar um visitante em contato para potenciais ações de marketing e vendas. Além disso, também gera autoridade para a marca em seu segmento.

Por meio desse esforço, ela se torna mais facilmente reconhecida, inclusive nas redes sociais.

Uma estratégia de conteúdo leva em conta o funil de vendas, que segue a lógica da jornada, tendo topo, meio e fundo. No topo, conteúdos mais genéricos dão conta de estimular o aprendizado e a descoberta. No meio a pessoa começa a ter reconhecimento do problema e no fundo, os conteúdos esclarecem a tomada de decisão.

Conteúdo multicanal para consumidores multicanais

Por fim, cabe ressaltar que com a transformação digital, e agora de forma mais evidente com o aumento da utilização da internet, o consumidor é omnichannel.

Ele consome diversos tipos de conteúdo por vários canais ao mesmo tempo. Não é incomum que seu potencial cliente assista TV enquanto navega pelas redes sociais, por exemplo. Assim, é preciso manter um tom de voz coerente em todos os canais em que sua marca tiver presença e disponibilizar conteúdos adaptados e atraentes nessas fontes.

Pensando no comportamento do consumidor e nas redes sociais, é válido ressaltar que o consumidor pode usá-las para pesquisar produtos e conteúdos, mas também seguir páginas, o que pode ser importante se ele não tiver tempo de pesquisar.

O papel das redes sociais

Ao fazer isso, já tem esse conteúdo todo pronto e selecionado, chegando sempre. Há também a questão da influência do comportamento de outros consumidores na percepção dos demais. O consumidor provavelmente vai usar as redes sociais para ver comentários, avaliações e analisar experiências e tudo isso também conta em sua tomada de decisões.

A possibilidade de trabalhar formatos diversificados de conteúdo nesse espaço também é relevante. Ao mesclar vídeos, textos e imagens, os posts oferecem uma rica forma interativa de contato com a marca, para atrair e trabalhar as etapas de modo mais engajador.

Nesse ponto, as redes sociais são inclusive excelentes formas de avisar e chamar o consumidor para conteúdos em outros canais, formando uma estratégia integrada de qualificação desse potencial cliente.

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