A prática de vender pelo telefone, conhecida como telemarketing, surgiu na década de 1970, nos Estados Unidos, e logo foi replicada em todo o mundo. Com o tempo, no entanto, a falta de personalização no atendimento e os discursos prontos acabaram manchando a imagem desta ferramenta no varejo, afastando potenciais clientes. Foi justamente pensando em melhorar a experiência do consumidor, mantendo um baixo custo de operação, que foi desenvolvida a técnica de Inside Sales. 

As vantagens do Inside Sales no varejo

A primeira grande inovação e quebra de paradigma que o modelo de Inside Sales traz é a junção da ausência das visitas comerciais com a tecnologia e as métricas. Entre as principais vantagens, estão a redução do tempo de deslocamento do vendedor e um consequente ganho de produtividade. Além disso, os custos de operação para a empresa também reduzem drasticamente, uma vez que não é preciso considerar fatores como transporte, alimentação e hospedagem nas transações comerciais. 

A tecnologia permite que o vendedor também faça uma abordagem comercial muito mais personalizada e adequada à realidade de cada empresa com quem tenta contato, uma vez que ele possui mais informações disponíveis sobre ela. “Isso faz com que a operação comercial seja melhor metrificada e controlada. Esse mesmo controle é muito mais difícil de ser feito quando o vendedor precisa se deslocar de um local a outro e normalmente deixa de documentar o processo”, diz Diego Cordovez, co-fundador e CMO da Meetime, empresa líder em Inside Sales no Brasil.

Segundo dados da pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil 2020, apenas três em cada dez possíveis clientes respondem ao contato dos vendedores. “Com Inside Sales, existem muito mais chances desse contato ser efetivo, pois com mais informações a abordagem é mais adequada à realidade de cada empresa”, ressalta Cordovez.

A tecnologia ajuda ainda a colher métricas precisas de cada operação, orientando os gestores nas tomadas de decisão e na definição de estratégias de marketing, vendas e até de produto. 

Foto comparativo da Meetime, entre Inside Sales e Telemarketing (divulgação)

Como implementar a técnica

Cordovez destaca três pilares essenciais para que uma empresa consiga rodar uma operação comercial via Inside Sales. O primeiro deles é uma boa fonte de contatos comerciais, que consiga abastecer seus vendedores todo mês. O segundo é um bom treinamento para os vendedores.

“Quanto mais bem treinado é o profissional de vendas no discurso, em fazer boas perguntas, em apresentar a empresa, negociar o contrato remotamente, maiores são as chances de sucesso.”

Diego Cordovez, co-fundador e CMO da Meetime

Por fim, é recomendável que os profissionais sigam um processo de vendas, com uma abordagem padronizada, conduzindo o possível cliente pelas mesmas etapas e validando as mesmas condições. Assim, segundo Cordovez, a operação comercial atinge maturidade, e seus resultados são previsíveis e controlados. 

Somente depois de garantir esses pilares básicos é recomendável que a empresa se preocupe com a tecnologia. “Quanto mais moderna é a operação comercial, mais ela monitora suas taxas de conversão ao longo do processo, grava suas ligações para treinamento dos vendedores e controla bem o dia a dia do time”.

De acordo com o CMO da Meetime, a pandemia da Covid-19 acelerou a adoção do método de Inside Sales pelas empresas. “Os times precisaram aprimorar ainda mais seus discursos comerciais para que consigam chamar a atenção dos clientes em meio a essa crise. Isso significa que um vendedor primeiro busca o nome, o cargo, o tipo de negócio que a possível empresa cliente pratica, suas dificuldades mais frequentes e qualquer outra informação relevante muito antes de pegar no telefone”, conclui.

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