Forecast de vendas: o que é e por que é importante? - WHOW

Eficiência

Forecast de vendas: o que é e por que é importante?

Entenda o conceito, os benefícios e os três primeiros passos para implementar essa estratégia no negócio

POR Redação Whow! | 13/07/2021 10h37

Realizar previsões e estimativas é algo muito positivo e importante para a saúde financeira do negócio. Neste conteúdo, falaremos de um tipo específico de previsão: o forecast de vendas. 

Não sabe ainda o que significa este conceito? Aqui, entenda o que é, os principais benefícios e os três primeiros passos para aplicar esta técnica no negócio. Afinal, gerir uma empresa às cegas é muito arriscado, concorda?

O que é forecast de vendas?

Forecast de vendas é o nome dado à previsão da quantidade de novos clientes e/ou vendas  que poderá fazer uma empresa, em um determinado período de tempo ou fluxo de trabalho.  Em resumo, realizar o forecast em uma empresa é analisar os dados a fim de prever o faturamento, com o objetivo de encontrar e solucionar problemas a tempo

Imagine que você faz um forecast de vendas e descobre que a previsão é que você tenha 50% dos clientes a menos no mês seguinte em razão das férias. De posse dessa informação, você pode ajustar as metas e criar estratégias para vender mais no período, por exemplo, ou então cortar gastos.

Tal estimativa ou previsão pode ser realizada com base na sazonalidade, perfil e comportamento dos clientes ou, até mesmo, em relação à concorrência.

Com isso, pode-se prever vários dados relacionados a outros setores da empresa, como marketing e o setor de recursos humanos, por exemplo. 

Principais benefícios do forecast de vendas

Saber sobre os dados, estimativas e previsões do negócio já é um enorme benefício para os gestores, principalmente nas micro e pequenas empresas. Afinal, nesses tipos de negócio, geralmente o dono é responsável por vários processos importantes e acompanhar cada um deles de perto pode ser um verdadeiro desafio. 

Veja agora os principais benefícios da previsão forecast.

Possibilidade de prever a receita em longo, médio e curto prazo

O forecast de vendas proporciona mais clareza quanto à receita e também aos custos de uma empresa em um dado período do ano, o que favorece o próximo passo: a tomada de decisão.

Sabendo qual será a receita e também os custos, é possível tomar decisões mais assertivas em relação ao planejamento do negócio, como ajuste de metas, solicitação de pessoal, compra ou não de insumos, por exemplo.

Descoberta de perfis de compra

Como o seu cliente se comporta? Quais são os principais fatores que interferem na hora da compra? O forecast ajuda na definição de perfis de compra do seu público, o que facilita no desenvolvimento de estratégias de vendas alinhadas às expectativas dos seus clientes.

Vamos ao exemplo de uma loja de sapatos. Estudando o mercado para realizar o forecast, você descobre que é comum o consumo de determinado tipo de sandália no período de férias.  Sabendo disso, nos próximos episódios sazonais como este, você poderá negociar com antecedência preços com fornecedores e assim, atender o público com mais qualidade e, quem sabe, realizar promoções

Como realizar o Forecast de vendas na sua empresa

Para realizar um bom forecast de vendas, é necessário considerar três indicadores relevantes para o negócio, que são: ticket médio de vendas, taxa de conversão e valor médio das transações ou vendas.  Além disso, é necessário montar um processo de vendas.

Forecast de vendas: Processo

Como realizar uma análise tão minuciosa das vendas sem antes estabelecer um processo bem definido? 

Por isso, antes de pensar em forecast de vendas, estruture o processo de vendas na sua empresa, considerando as etapas e onde ficarão armazenados os dados relevantes dos seus clientes. Afinal, essa será a base para a construção do forecast.

Sistemas de CRM (Customer Relationship Management) auxiliam bastante na hora dessa construção. Agendor, Meet CRM e PipeRun são alguns exemplos. 

Forecast de vendas: Ticket médio 

Você sabe quanto é o valor do ticket médio da sua empresa? Aliás, você já ouviu falar em ticket médio?

Ticket médio é uma média de quanto os seus clientes “gastam” na sua empresa a cada compra. Para calcular este indicador, basta dividir o faturamento total em um determinado período pela quantidade de vendas realizadas. 

Assim, digamos que a sua empresa faturou, em um período de 30 dias, mil reais e que, ao todo, foram realizadas 10 vendas. Logo, para o cálculo do ticket médio, divide-se mil reais (faturamento) por 10 (quantidade de vendas realizadas). O resultado, R$100,00, é o valor médio gasto em cada venda, ou seja, o ticket médio.   

Forecast de vendas: Conversão

O cálculo da taxa de conversão é um pouco mais simples. Para encontrar este valor, selecione a quantidade de leads obtidos em determinado período e divida pela quantidade de leads que compraram de você.

Forecast de vendas: Valor médio

Encontrar o valor médio das vendas também é um cálculo simples: basta dividir ticket médio pela sua taxa de conversão.  Agora, com o processo de vendas estruturado e de posse desses três indicadores, você conseguirá prever, com mais facilidade, o faturamento do seu negócio em um dado espaço de tempo. 

Conclusão: os dados devem ser os melhores amigos do negócio

O forecast é apenas um exemplo de como utilizar os dados a favor da sua empresa. Contudo, existem inúmeras formas de utilizá-los a fim de obter insights proveitosos referentes ao negócio.  

Dessa forma, não arrisque o seu negócio analisando os dados empiricamente no caderninho ou em uma planilha: busque um bom sistema de gestão.

Gostou de aprender mais sobre o forecast de vendas? Se sim, assine agora mesmo gratuitamente a nossa newsletter para receber, todos os dias, conteúdos interessantes sobre o mercado, gestão, tecnologia e empreendedorismo!