Fabenne busca popularizar o mercado de vinhos com modelo bag-in-box - WHOW

Eficiência

Fabenne busca popularizar o mercado de vinhos com modelo bag-in-box

Fabenne atingiu R$ 4 milhões de faturamento com e-commerce no primeiro semestre deste ano, mas modelo bag-in-box ainda representa só 2% dos vinhos consumidos no Brasil

POR Marcelo Almeida | 15/12/2021 11h29

O consumo de vinho está em crescimento no país – dados da Ideal Consulting apontam que o país fechou o primeiro semestre de 2021 com alta de 4% em relação ao mesmo período do ano passado levando em conta o volume de vinhos importados e comercializados pelas vinícolas brasileiras.

Tirando proveito dessa tendência e buscando explorar um público mais jovem, a Fabenne, que se define como a primeira startup de vinho bag-in-box do Brasil, já conquistou uma boa parcela desse mercado específico embora atue há apenas 2 anos por meio de um e-commerce b2c, já respondendo pela maior parte dos vinhos vendidos nesse formato.

Antes de adotar esse modelo por conta da pandemia, a empresa vendia mais diretamente a restaurantes.

Com o lançamento da operação online, eles perceberam que havia um demanda reprimida considerável, crescendo 200% no primeiro semestre de 2021 ante o mesmo período de 2020 e atingindo R$ 4 milhões de faturamento. A empresa vendeu mais de 50 mil caixas de seus vinhos, que são produzidos na Serra Gaúcha, durante esse período.

Cabe observar que o percentual tende a ser alto porque 2020, na prática, foi o primeiro ano de operação da empresa por meio do e-commerce, o que tende a ser sempre um ano difícil para a grande maioria das empresas. Mas, apesar dessas dificuldades, a implementação do e-commerce por si só já representou um crescimento significativo para a companhia: de 2019 para 2020, a Fabenne cresceu 315%.

“O mercado de vinhos no Brasil mostrou no ano passado que tem um potencial muito elástico de crescimento. A Fabenne tem o seu papel no posicionamento do vinho em um território mais casual, gerando acesso para novos consumidores que ainda têm barreiras em relação ao preço e aos rituais impostos pela categoria e facilitando a vida de consumidores mais frequentes.”, resume Adriano Santucci, CEO e fundador da marca

Diferenciais da empresa

O grande diferencial da empresa é o modo como os vinhos são armazenados, no formato conhecido como bag-in-box, que envolve um recipiente para armazenar o vinho dentro de uma caixa retangular com um mecanismo semelhante a uma torneira para que o produto seja servido. As bags contém 3 litros de vinho, que segundo a empresa ficam em bom estado de conservação por até 30 dias após serem abertos.

O fundador e CEO da companhia, Adriano Santucci, é formado em Administração pela faculdade Mackenzie e atuou em empresas como a Unilever antes de decidir empreender por conta própria. Ele afirma que sempre sentiu que tinha um perfil menos corporativo e mais empreendedor.

“Eu sentia que tudo era muito moroso, que as coisas não andavam e queria ter mais autonomia. Eu lembro que minha chefe me dizia que eu precisava entender que eu era uma ‘peça muito pequenininha em uma engrenagem um pouco maior dentro de um vagão que faz parte de uma locomotiva que tem outros 130 mil vagões'”, diz ele, lembrando suas experiências no mundo corporativo.

Por coincidência, antes de se dedicar a empreender em tempo integral, seu último trabalho no setor corporativo foi com a Brown Forman, uma empresa multinacional focada no comércio e distribuição de bebidas alcoólicas. Embora ele considere que tenha passado lá os seus melhores anos no mercado corporativo, Santucci afirma que em certo momento passou a se tornar persona non grata por ser considerado difícil de lidar. “Após dois anos forçando a barra para colocar em pé projetos em que eu acreditava, acabei sendo desligado”, diz ele.

Saindo da companhia, ele passou a analisar o mercado e perceber que, dentre as bebidas alcoólicas, a maioria acabava tendo um maior consumo em bares e restaurantes, com exceção do vinho. Isso porque, segundo ele, a maioria dos consumidores não podem pagar “R$ 200 por garrafa” em um restaurante e acabam optando pela opção mais barata que é comprar no varejo e consumir em casa.

Origem da companhia e evolução

A Fabenne de fato nasceu, então, em 2017, buscando tornar o consumo de vinho mais barato e difundi-lo para um público ainda maior por meio do formato bag-in-box, que segundo Santucci foi fundamental para alcançar esses objetivos.

Para criar o produto, ele primeiro foi atrás de vinícolas já estabelecidas na Serra Gaúcha para realizar uma parceria. Das 12 vinícolas visitadas, a última acabou se mostrando a mais adequada e disposta a realizar uma parceria. Para convencer da viabilidade do negócio, ele precisou superar as dúvidas dos produtores sobre sua abordagem em relação ao modelo bag-in-box, que tem outras marcas no país mas  acabou nunca deslanchando muito.

Em um primeiro momento, eles passaram cerca de um ano comprando o vinho e recebendo feedbacks de restaurantes, pessoas mais especializadas e mesmo amigos em relação à qualidade do produto. Com o tempo, acabaram fazendo algumas alterações e negociando com os fornecedores para que o vinho chegasse mais próximo ao ideal que procuravam, com alguns ajustes em relação ao teor alcoólico e outras características.

Com o produto já em um bom estágio, a empresa conseguiu captar investimentos para comercializar o produto por um ano, o que acabou dando certo. “Funcionou muito bem. Chegamos a quase 300 restaurantes de São Paulo”, diz Santucci.

Eles começaram a distribuir a bebida de formas diversas, com um modelo de vender aos restaurantes por R$ 4 a taça para que eles revendessem por R$ 12, com contrapartidas de treinamento e materiais e chegando inclusive a ensinar os restaurantes a fazerem drinks com o produto caso eles não vendessem tanto no formato taça.

“A gente começou a desenvolver alguns drinks para os restaurantes usarem mais o produto e aumentar o giro dele”, diz Santucci. “E depois a gente descobriu a própria cozinha.”

Isso porque ele percebeu que, embora muitos restaurantes não tivessem interesse em vender um vinho mais em conta em taças, eles tinham uma demanda considerável pelo vinho como ingrediente na cozinha e o formato e a qualidade dos vinhos da Fabenne acabaram sendo um diferencial, proporcionando boas oportunidades de negócios.

Expansão e pandemia

O momento em que a empresa começou a deslanchar acabou por coincidir com o início da pandemia do Covid-19 e o modelo de negócios precisou sofrer alterações, passando a apostar fortemente no e-commerce, já que os restaurantes ficaram fechados por um bom período de tempo. “Todo o nosso investimento foi para o site, que começou a ter um bom tráfego. Só recentemente que voltamos a ter um percentual de atendimento presencial, mas chegou a ser 100% online”, diz Santucci.

Com essa venda mais direta ao consumidor, eles conseguiram popularizar um pouco mais o vinho bag-in-box no país. Esse formato, no entanto, ainda representa um percentual bastante pequeno das vendas totais de vinhos no país – menos de 2%, segundo Santucci. Para ele, o modelo acabou sendo visto mais como uma forma de armazenar o produto e menos como um veículo de vendas no país, o que seria um equívoco.

Em outros países, o modelo representa um percentual bem maior das vendas de vinhos, sobretudo por causa da sua praticidade. Na Suécia, por exemplo, Santucci afirma que o formato já responde pela maior parte do consumo de vinho no país. Na África do Sul, já chega a 20%.

Além disso, no Brasil ainda existe um preconceito em relação ao formato porque ele geralmente seria destinado a vinhos de baixa qualidade e por não ter o glamour associado ao armazenamento mais tradicional em garrafa.

“Em vários países o formato bag in box foi o vetor de transformar a ocasião. Você consome no dia-a-dia e não vai estragar. Você junta uma galera em casa e depois de abrir aquela garrafa mais cara você acaba tendo vinho para mais duas horas de festa, ou seja, você coloca o vinho em um território mais casual. E a gente sempre viu dessa forma, nunca foi de ‘agora você tem um vinho perfeito para harmonizar com caviar’. Não, nada disso, é o dia a dia, então a gente viu que o bag in box era a melhor ferramenta para a gente ter um custo muito menor do que teria com garrafa e tirar esse negócio do consumo do vinho ser superelitizado”, diz Santucci.

Para isso, eles decidiram focar em um público-alvo mais jovem, que não liga muito para os rituais relacionados ao consumo de vinho e é um consumidor mais casual, tanto que eles têm uma persona na faixa etária de cerca de 30 anos.

A estratégia, considerando os números apresentados pela empresa, tem dado certo, e a Fabenne espera manter um crescimento próximo de 100% pelo menos nos próximos quatro anos, com uma estratégia voltada para suprir essa demanda reprimida por um vinho mais casual e apostando na expansão da marca.