Exclusivo: veja quem é o criador do método de vendas Cold Calling 2.0
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Exclusivo: veja quem é o criador do método de vendas Cold Calling 2.0

Conheça os insights de Aaron Ross, o responsável pelo método de vendas utilizado até hoje em empresas como Uber e Mercado Pago

POR Dimas Ribeiro | 11/12/2019 12h00 Exclusivo: veja quem é o criador do método de vendas Cold Calling 2.0 Arte: Grupo Padrão

Escalabilidade é um conceito do momento. Poucos sabem, mas, no varejo, uma pessoa, no começo dos anos 2000, viu a oportunidade de não só tornar o lucro de vendas escalável como também em algo previsível.

O norte-americano Aaron Ross, anos, é o responsável por fazer a Salesforce aumentar seu lucro em mais de US$ 100 milhões e concretizar o aumento no patrimônio da empresa até US$ 1 bilhão. Seu método que hoje é usado por mobitechs como a Uber, e fintechs no caso do Mercado Pago, é capaz de tornar o lucro em algo “previsível” e escalável.

Uma metodologia simples–a qual Aaron desenvolveu após sair do cargo de CEO em sua empresa para uma posição júnior dentro de uma das maiores varejistas originadas do Vale do Silício–hoje ocupa o posto de um dos aprendizados mais procurados por novos empreendedores.

Receita previsível

A história do escritor da “Nova Bíblia de Vendas do Varejo” no desenvolvimento do processo começa na década retrasada: sua empresa entra em falência e, para sustentar seus filhos, ele aceita um emprego no time de vendas da Salesforce. Lá o seu objetivo era um só: observar o ecossistema.

Aaron chegou à conclusão de que tanto em sua empresa recém-falida quanto na Salesforce–na época uma startup–faltava foco em processos cruciais para o lucro de qualquer modelo de negócio.

Foi aí que surgiu o Cold Calling 2.0, cuja função é a de especializar e criar áreas segmentadas dentro das equipes, o que em prática aumentou resultados e transformou o que era uma empresa iniciante em uma gigante do mercado de softwares.

Após o sucesso de seu método, ele escreveu o livro “Hipercrescimento”, um best seller que no Brasil começa a despontar como um dos promissores do setor de negócios. Aaron é CEO da Universidade Previsívelque possui sua sede brasileira em São Paulo, no Distrito Adtech. Além disso, é fundador da Predictable Revenue, ambas com foco em outbond (validação e implantação).

vendas Foto (Pexels)

Entrevista exclusiva para Whow!

WHOW!: Como surgiu a ideia de levar o método para outras empresas e transformar isso em um negócio?
Aaron Ross: Quando deixei a Salesforce, eu não queria fazer isso. Quando casei precisei ganhar mais dinheiro e aí desenvolvi o método de forma detalhada que hoje já ajudou centenas de empresas na América do Norte, Brasil e Europa. A ideia fundamental é a de treinar as pessoas que vendem pra você. É preciso separar os processos da jornada do consumidor e ter pessoas especializadas para cada uma das etapas. O que fizemos foi tornar o time de vendas mais focado em cada processo desse caminho ao qual o cliente percorre.

W!: O que você diria para os novos empreendedores que precisam otimizar suas vendas?
AR: É vital que se entenda que o processo de vendas não precisa ser sujo ou doloroso. Não precisa ser. O consumidor ainda tem muitos sentimentos negativos em relação aos vendedores. Os melhores vendedores do mundo para mim foram Elon Musk, Madre Teresa e John Kennedy. Essas pessoas construíram uma ótima relação com seus seguidores. É preciso aprender a inspirar e ajudar a mudança nas pessoas, e é preciso construir uma relação de fidelidade com seu consumidor.

W!: Qual o skill necessário que falta em muitas startups?

AR: Há um erro muito comum – especialmente entre engenheiros de software – em presumir que basta apenas desenvolver um aplicativo ou sistema e as pessoas correrão atrás e comprarão. É preciso abraçar o universo do marketing, das vendas e entender além de sua função operacional para que se garanta o sucesso da iniciativa.

W!: O quão importante é a fase de prevenção de problemas?

AR: É importante não oferecer seu produto ou serviço para alguém que não precisa, mesmo que você possa fazer isso. É importante entender quem se encaixa melhor no que você oferece ao invés de ir com muita sede ao pote.

Veja mais desta conversa, em breve, no site e na revista Consumidor Moderno–plataforma-irmã de Whow!.

 

1 – Especializar a equipe por segmentos

2 – Focar em cada passo jornada do consumidor

3 – Entender que a tecnologia não resolve todos os processos

4 – Reestruturar conforme necessidade diante de resultados

5 – Faça com que seu produto venda “aprendizado e mudança”


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