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Dicas e técnicas para a venda de serviços

Há cada vez mais necessidade de oferecer bons serviços para os clientes. Pois somente assim, a sua empresa poderá se destacar frente à concorrência

POR Redação Whow! | 16/09/2021 18h40

Está em busca de dicas e técnicas para melhorar a venda de serviços da sua empresa? Então confira esse texto exclusivo que preparamos para você sobre as maiores dificuldades enfrentadas pelos empreendedores.

Há cada vez mais necessidade de oferecer bons serviços para os seus clientes. Somente assim a sua empresa poderá se destacar frente à concorrência. Boa leitura!

O que é a venda de serviços?

A prestação de serviços, ou apenas a venda de serviços, é o processo que oferece soluções para os clientes de um negócio. Assim, esse processo pode ser feito por um profissional autônomo, um empreendedor, uma consultoria ou por organizações no geral. Ou seja, qualquer pessoa ou empresa que tenha expertise em uma área específica.

Para citar apenas alguns exemplos, a venda de serviços pode ser feita num salão de beleza, por um motorista de aplicativo, por um consultor ou por um eletricista.

O que todos esses setores têm em comum é que eles não oferecem um produto físico para os clientes, mas sim um serviço que pode resolver alguma dor dos consumidores. É algo diferente do que uma loja de itens esportivos, por exemplo, de que o público sai com algum produto físico em mãos.

É justamente essa a diferença entre produto e serviço e influencia muito nas estratégias de vendas do negócio. Se a sua empresa oferece um serviço, seja ele qual for, precisará entregar valor para o público, utilizando a sua credibilidade para isso.

Principais dificuldades na venda de serviços

Falta de foco

O principal erro é não focar no que a sua empresa entrega de melhor. Até porque o mercado de serviços costuma ter concorrência e apenas os que entregam bons serviços são os que se destacam.

Dessa forma, não é apenas na escolha do serviço correto que a empresa precisa focar, mas também no público certo. Assim você consegue aproveitar o melhor panorama possível do seu negócio.

Por isso, vale a pena estudar quem são as pessoas que mais precisam da sua solução e como você pode suprir as demandas com o seu serviço.

Somente a partir daí que você poderá prospectar novos clientes. Realizar esse trabalho anterior à venda evita que perca tempo em negociações com pessoas que não estão verdadeiramente interessadas no seu serviço.

Vamos tomar o exemplo de uma pessoa que oferece serviços domésticos em geral. Se a pessoa quiser abraçar todo tipo de serviços que aparecerem, sem necessariamente ter a ver com a sua função principal, provavelmente perderá o foco e não apresentará um bom resultado no que realmente se propôs.

Não ouvir o cliente

Outro erro muito comum de quem vende serviços é não ouvir o cliente. Mesmo que você tenha um bom conhecimento sobre o que está vendendo, o consumidor que sabe suas dores e demandas.

Dessa forma, mesmo quando um cliente está perguntando alguma informação, ele já está passando muita informação sobre como a sua empresa pode ajudar ele e outros possíveis consumidores.

Por isso, ao ouvir ele, você consegue traçar estratégias de vendas voltadas a essas demandas que captou.

Não acompanhar da melhor forma

Em serviços que exigem uma venda mais complexa, o relacionamento com o público é determinante para influenciar na compra. Até porque, muitas vezes, são necessários longos períodos de negociações antes de realmente fechar a venda.

Nesse sentido, quando o vendedor não possui uma boa organização, acaba perdendo consumidores pelo fato de não conseguir respondê-los a tempo e nem cumprir prazos.

Quando o cliente enxerga organização na empresa, ele passa a ter mais confiança na hora da compra.

Por exemplo, no serviço de pedreiro, a transação não termina quando entrega a obra, certo? Caso houver algum problema após a entrega, como uma infiltração,  por exemplo, o profissional deve ser acionado.

E, acompanhando dessa forma a obra, o prestador de serviço ainda pode compreender o que fazer pra que isso não aconteça mais. Por isso, esse acompanhamento é fundamental como maneira de melhorar o serviço prestado ao longo do tempo.

Dicas e técnicas para venda de serviços

Problema e solução

Antes de tudo, o cliente precisa reconhecer que precisa de ajuda. Nessa fase, ainda não interessa qual a empresa que irá prestar o serviço, o importante é que o consumidor compreenda o problema e que precisa solucioná-lo.

Essa é a primeira etapa do funil de vendas: quando o cliente descobre e identifica o problema. Vale ressaltar que ele não precisa descobrir sozinho, você pode usar estratégias de marketing para auxiliá-lo nesse caminho e já começar a construir sua autoridade sobre a marca.

Necessidades do cliente

Após o cliente já saber que tem um problema, a sua empresa deve exibir quais conhecimentos tem sobre as necessidades do cliente.

Ao analisar esses pontos, você já terá um conhecimento maior sobre o perfil dos consumidores. Dessa forma, você pode construir uma persona como foco do seu negócio e, assim, o desenvolvimento de estratégias se tornará mais fácil e claro. Se você está prospectando novos clientes, a definição de personas é ainda mais importante, pois garante melhores resultados na hora de fechar negócio.

Diferenciais do serviço

Outro ponto extremamente importante nas vendas de serviços é destacar quais são os diferenciais que a sua empresa oferece. É essencial que o público tenha essa compreensão. Portanto, ao vender a prestação de serviços, você deve levar em conta as seguintes questões:

  • Por que o público deve escolher o seu serviço ao invés do oferecido pela concorrência?
  • O que o seu serviço tem de especial?

Ao encontrar as respostas, passe a focar esforços nisso. Vale ressaltar que pesquisas de satisfação com os clientes tendem a ser de grande ajuda nesse ponto.

Canais de comunicação

Escolher bem os canais de comunicação também é crucial para a venda de serviços. Afinal de contas, é através deles que você poderá divulgar o seu trabalho e ainda manter um relacionamento com os clientes.

Por isso, a escolha dos canais adequados deve estar alinhado com o perfil dos clientes da sua empresa e com o tipo de conteúdo que eles consomem. Assim, você terá maior eficiência na hora de comunicar sua mensagem e até esclarecer possíveis dúvidas do público.

Alguns exemplos de canais de comunicação que podem ser utilizados nesse quesito são:

  • Chatbot;
  • redes sociais;
  • e-mail marketing;
  • blog, entre outros.

Portanto, podemos compreender que quem deseja realizar a venda de serviços deve levar em conta diversos aspectos para conseguir fechar negócio. Isso porque o mercado está cada vez mais concorrido e aqueles que não apresentarem boas soluções para o público tendem a falhar.

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