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Regras de negociação para conhecer e praticar

Entenda neste conteúdo o conceito e os principais motivos para aprender a negociar. Veja também quatro regras para aplicar em qualquer negociação.

POR Redação Whow! | 16/07/2021 17h22

Você sabe mesmo negociar? Já parou para pensar quantas negociações já “ganhou”? Afinal, mesmo sem saber ainda o conceito, com certeza você já negociou com alguém ou com alguma empresa. Neste conteúdo, entenda o conceito, aprenda a negociar e veja quatro regras importantes aplicadas em qualquer negociação.

O que é uma negociação?

Quando duas ou mais pessoas estão negociando, cada uma busca influenciar o outro lado, de modo que seus argumentos sejam compreendidos e aceitos.  Em resumo, a negociação pode ser definida como um processo de comunicação no qual duas ou mais partes buscam influenciar o outro e selar um acordo, desde que esse atenda os seus interesses pessoais, independente de quais sejam. 

Logo, em um processo de negociação, estão presentes:

  • as partes, chamamos de atores sociais e podem ser pessoas, instituições ou até mesmo países;
  • posição, ou seja, uma decisão pré-concebida antes da negociação, ou seja, o que eu quero;
  • interesse, que é o que motiva cada parte a adotar determinada posição.

Motivos para aprender a negociar 

Aprender a negociar é mais importante do que você imagina e vai muito além de convencer o outro.  É através de uma boa negociação que vendas, parcerias e negócios são firmados. Afinal, durante esses momentos, cada uma das partes quer pagar menos e obter os melhores benefícios.

Em síntese, sabendo negociar, você pode fazer, por exemplo, com que o seu cliente tenha certeza absoluta de que está saindo em uma posição mais favorável, sendo que, na visão da sua empresa, você se deu melhor. 

Ou seja, tudo isso deve ser feito sem precisar se indispor, com honestidade e também com o auxílio das técnicas de negociação. Afinal, para muitas pessoas, defender os seus interesses ou os da empresa pode ser um grande desafio. 

Além disso, saber negociar ajuda a evitar conflitos, em qualquer ambiente, uma vez que, utilizando as técnicas de negociação, é possível chegar a uma solução que atenda todas as partes com mais facilidade.  Então, está com curiosidade para saber quais são elas? Veja o próximo item!

Regras e dicas de negociação para conhecer e praticar:

Dicas de negociação: Campo de força da negociação

A avaliação do campo de força é o mapeamento de situações que podem ser favoráveis e desfavoráveis em relação aos seus objetivos.  Logo, para avaliar o campo de força, analise:

  • o tempo: quem está com mais tempo disponível? Q
  • a quantidade de informação: o que você sabe sobre a outra parte? O que sabem sobre você? 
  • Poder, em uma negociação, está relacionado ao seu conjunto de características capazes de influenciar a decisão da outra parte. Ser especialista, ter poder de persuasão ou de barganha são exemplos. 
Dicas de negociação: PICO 

PICO são as iniciais de alguns princípios que você deve considerar na hora de realizar uma negociação: problema, interesse, critério e opção. Dessa forma, O conhecimento de todos esses fatores ajudará na hora de tomar a decisão final. 

O problema (P) está relacionado ao que se deseja solucionar, com objetividade, imparcialidade e sem julgamentos. Os interesses (I) de ambas as partes devem ser compreendidos.  Os critérios (C) correspondem ao que foi definido, de maneira lógica e objetiva, para ser levado em conta na hora da negociação. As opções (O) são as diversas possibilidades que podem ser consideradas. Ou seja, lembre-se novamente de considerar o que diz a outra parte, sem tentar impor,de maneira resistente, os seus interesses.

Dicas de negociação: ZOPA

Imagine que você deseja comprar um produto por R$1.000. Este é o valor que você considera ideal, na melhor das hipóteses. Contudo, você aceitaria pagar até R$1.200. A outra parte, é claro, não deve saber disso, considerando que seu objetivo é barganhar o máximo possível.

Assim, se te oferecessem um valor entre R$1.100,00 e R$1.200,00, certamente fecharia negócio. Essa faixa de preço é a chamada ZOPA – Zona Possível de Acordo.

Para definir essa estratégia, você deve definir os seus preços alvo e os seus preços reserva, para compras e para vendas. Nesse sentido, isso fará com você não saia no prejuízo e nem deixe de aproveitar uma oferta que poderia ainda sim ser interessante, mesmo que não seja o valor exato que você esperava.

Dicas de negociação: BATNA

BATNA é uma sigla que significa Best Alternative To a Negotiated Agreement ou Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado,  em português (MAPAN).

Trata-se de uma ferramenta que tem a finalidade de ajudar a encontrar uma segunda opção, ou plano “B”. Assim, mesmo que você não alcance o objetivo da negociação, também não sairá no prejuízo. Logo, temos que definir a  BATNA, sempre antes de iniciar as tratativas de negociação. 

Contudo,  se deve aplicar uma nova estratégia ao iniciar uma negociação. Afinal, devemos considerar todas as variáveis na hora desenvolvermos o plano “B”.

Além de tudo isso, a BATNA ajuda a ter mais autoconfiança no momento da negociação. 

Desenvolver as soft skills também é importante

Desenvolver as competências socioemocionais é tão importante quanto ser bom tecnicamente. A capacidade de realizar boas negociações é uma delas.  Afinal, por mais que você detenha com autoridade conhecimentos técnicos sobre algo, sem as soft skills, o seu trabalho ficará mais árduo. 

Em suma, para algumas pessoas, pode ser mais fácil desenvolver essas habilidades que outras. Entretanto, todos nós podemos desenvolver qualquer uma delas. Para isso, busque conhecimento, seja através de cursos, mentorias ou até mesmo através de conteúdos gratuitos disponíveis na internet. 

Acima de tudo, o importante é não subestimar as inúmeras melhorias que as soft skills podem trazer tanto para a sua vida profissional quanto para a pessoal. Gostou do conteúdo? Se sim, assine agora mesmo, gratuitamente, a nossa newsletter, para receber todos os dias artigos interessantes sobre o mercado, gestão, empreendedorismo e tecnologia!