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Vendas

5 técnicas de vendas que podem ajudá-lo em seu negócio

Entenda o comportamento do consumidor para, então, usar técnicas de venda e persuadi-lo a realizar uma compra, caso for necessário

POR Marcelo Almeida | 28/10/2021 17h53

Para garantir que um cliente se sinta confortável em sua loja e faça uma compra, existe uma variedade de técnicas de venda para ajudar nessa empreitada.

Cabe levar em conta, de início, que existem alguns tipos principais de compradores e, embora nem sempre eles se enquadrem totalmente em um desses perfis, pode ser útil criar esses arquétipos para direcionar seu atendimento se você quer aprimorar suas técnicas de vendas. São eles:

1- clientes que querem apenas olhar os produtos mas não estão realmente interessados em comprá-los naquele momento;.

2- clientes que entraram na loja apenas para comprar um produto específico e nada mais;

3- clientes que querem comprar algo não sabe muito bem o que ou onde o produto está.

Cabe observar que, no primeiro caso, ele pode estar querendo apenas testar o produto e depois comprar pela internet por já ter visto que está mais barato ou por ter alguma eventual promoção. Isso não impede, no entanto, de tentar convencê-lo a já realizar a compra naquele momento, usando técnicas de venda que acentuem as experiências e os benefícios que ele vai ter ao comprar aquele produto, citando formas especiais de pagamento no local, por exemplo.

No segundo caso, a pessoa é mais pragmática e tende a comprar aquilo que considera útil e necessário, então dificilmente irá comprar algo além do que tem em mente. No entanto, veja o que ela está comprando e tente fazer uma venda casada com algo que tem relação com aquele produto, como um fone de ouvido ou caixas de som se ele estiver comprando um notebook, por exemplo. Por ser mais pragmático, esse tipo de sugestão fará sentido a ele por ser algo útil e necessário para usar o aparelho em lugares públicos. Sugerir coisas úteis e relacionadas ao produto principal, portanto, é uma ótima técnica de venda com tipo de cliente.

O terceiro caso faz referência a um consumidor mais impulsivo em geral, ou que, embora esteja buscando algo específico, não é tão pragmático como o exemplo do segundo caso e pode ser mais facilmente persuadido. Neste caso, além de tentar ajudar a pessoa a encontrar algo que ela esteja buscando, tente identificar os departamentos ou tipos de itens que ela tem mais interesse, começando a direcioná-la para essas seções.

5 técnicas de venda para seu negócio

1- Saiba identificar o tipo de consumidor que ele é – como citado anteriormente, conseguir definir em qual dos três tipos o cliente se enquadra facilita bastante o seu trabalho, permitindo que você haja de forma mais direcionada em cada caso, aprimorando suas técnicas de venda. Se o cliente está olhando para as prateleiras como se estivesse um pouco perdido, sem um foco específico, busque saber se ele procura algo específico para então tentar ajudá-lo. Será difícil conseguir convencer esse tipo de cliente a comprar algo, mas aí que devem entrar suas habilidades de persuasão e ir por tentativa e erro questionando o que a pessoa acha sobre determinados produtos até eventualmente encontrar algum que lhe desperte interesse. Se ele está focado totalmente nas mercadorias e não parece perdido, dê espaço a ele porque ele deve se enquadrar no segundo caso e, se precisar de ajuda para encontrar aquilo que foi comprar, pedirá por ela. Por fim, se ele está tentando fazer contato visual com alguém, precisa de ajuda e cabe a você não deixá-lo esperando, indo atendê-lo.

2- Auxilie o cliente, mas perceba quando sua ajuda é de fato necessária – vender é algo que exige competências sociais e reconhecer sinais corporais. Antes de abordar um cliente e perguntar se ele precisa de sua ajuda, analise se ele está demonstrando pela sua expressão corporal se está aberto a ser abordado ou se quer apenas ver os produtos e ser deixado em paz. Com o tempo e com o acúmulo de experiência, fica mais fácil fazer essa identificação.

3- Dê liberdade ao cliente – algo que pode afetar negativamente uma abordagem para venda, sobretudo com pessoas mais introvertidas, é não dar espaço a elas e abordá-las logo que entrarem na loja ou segui-las. Isso pode causar ansiedade em pessoas que estão em dúvida se querem realmente comprar algo, contribuindo para que decidam sair da loja o mais rápido possível. Embora esse tipo de técnica de venda pareça ser senso comum, ainda existem vendedores que atuam dessa forma.

4- Seja gentil – nem todo cliente será lá muito educado, mas é seu dever sempre sê-lo. Por estar sendo pago pela empresa, o vendedor representa a sua imagem dentro do estabelecimento comercial. Ser rude com alguém sem motivo, mostrar-se entediado ou irritado com algum pedido, dentre outros comportamentos, podem ser decisivos para que o cliente nunca mais volte na loja. Quem tem esse tipo de comportamento não tem espaço no setor de vendas.

5- Não exagere no bate-papo – caso a pessoa dê abertura e comece a conversar com você sobre assuntos aleatórios, seja cordial e dê prosseguimento, mas limite-se a responder de forma concisa e a ser amigável. Tomar as rédeas da conversa e começar a contar histórias da sua vida ou ainda pior, entrar em temas políticos ou sensíveis em geral, são coisas que podem deixar o cliente desconfortável, já que ele entrou na loja para comprar um produto, não ficar ouvindo você discorrer sobre assuntos que podem incomodá-lo. Essa técnica de venda é muito importante, pois o cliente terá uma sensação de que você é autocentrado e mesmo arrogante, prejudicando a venda.