Como empreender no b2b e as diferenças em relação ao mercado b2c - WHOW
Vendas

Como empreender no b2b e as diferenças em relação ao mercado b2c

Segundo especialista, empreender com b2b permite, em geral, gastar mais com a aquisição de um único cliente por ter um ticket médio e um LTV maior que no b2c

POR Marcelo Almeida | 11/11/2021 22h37 Como empreender no b2b e as diferenças em relação ao mercado b2c

Ao começar um negócio focado em vendas para outras empresas (o conceito básico de b2b, ou business to business), você precisa entender que uma série de questões serão diferentes em relação ao mercado b2c (business to consumer, ou de negócio para consumidor).

Em primeiro lugar, as empresas possuem objetivos mais específicos em relação aos consumidores comuns, já que elas não são movidas por emoções, busca por status, experiências únicas, etc, características humanas que acabam motivando o consumo.

É bom ressaltar os consumidores também realizam compras racionais e motivadas por objetivos utilitários, como ao buscar o melhor preço para um remédio que toma frequentemente.

A questão está mais no fato de que existe uma dualidade no consumidor, de ser motivado a comprar um celular não só porque ele realiza as funções que ele precisa, mas porque ele é um iPhone, por exemplo, sendo esse um exemplo de como eles são mais suscetíveis a comprar por motivos menos pragmáticos que as empresas, que geralmente buscam o melhor custo-benefício nos produtos que consomem, assim como a melhor eficiência possível.

É por isso que a jornada de compra do b2c é tão mais curta em relação ao b2b, porque as pessoas são mais facilmente estimuladas e levadas ao consumo do que uma empresa.

Além disso, o consumo b2c tem um aspecto mais massificado, ou seja, as empresas tendem a vender mais aos consumidores, mas os produtos em geral têm um menor valor agregado. Já no caso do b2b, os produtos e serviços tendem a ser mais caros, por representar uma solução eficiente para um problema enfrentado por empresas, e a longevidade do cliente também tende a ser maior.

Para falar de forma mais aprofundada sobre o conceito de b2b e os pontos em que o conceito diverge com o b2c, convidamos Diego Wagner, CEO da Meetime, ferramenta de prospecção de clientes, para responder algumas questões fundamentais sobre o assunto. Confira abaixo:

Empreender no mercado b2b

1- Qual a diferença na hora de criar uma estratégia de negócios e marketing em geral para o b2b em relação a negócios b2c?
Diego Wagner: “Em relação ao negócio, tanto B2C quanto B2B começam de forma semelhante: qual oportunidade / dor do mercado nós iremos atacar. Com isso se cria uma proposta de valor que apele para pessoas ou empresas. Já as estratégias de go to market podem ser substancialmente diferentes. O ticket médio do produto ou serviço define quanto a empresa pode investir para adquirir um cliente (CAC).
No B2B é comum ter um ticket médio e um LTV (lifetime value) maior, então a empresa pode investir mais para adquirir um cliente, usando estratégias como inbound marketing, inside sales, que envolvam interação de vendedores com os potenciais clientes. No B2C o ticket médio e o LTV costumam ser menores, levando as empresas a investirem em venda self-service e estratégias de mídia de massa.
2- Para um empreendedor que quer começar um negócio b2b, quais são os passos iniciais que ele precisa dar pra alcançar o seu público-alvo? 
Diego Wagner: “O passo mais importante é atingir o product market fit: ele precisa criar um produto que atenda uma necessidade real do mercado. Depois disso ele precisa desenhar uma estratégia de go to market que permita adquirir clientes de maneira financeiramente sustentável. O empreendedor deve avaliar as diferentes estratégias de go to market e entender qual delas permite trabalhar o perfil ideal de cliente ao menor custo. O livro Traction é um bom ponto de partida para essa avaliação”.
3- É necessário ter uma escalabilidade considerável para negociar com empresas ou é questão de saber o que elas precisam?
Nenhuma empresa nasce com escalabilidade, então isso não é um pré-requisito para trabalhar com B2B. O importante é criar um serviço ou produto de qualidade que resolva uma dor real da empresa com a qual se quer fazer negócio. Agora, diferentes mercados demandam diferentes níveis de maturidade. Vender para o mercado enterprise vai exigir mais em todos os níveis (segurança, negociação, capacidade de entrega), por isso é comum que empresas começam a trabalhar com PMEs.